谈判并不是人们常说的骗局或者把戏，而是三大因素的完美结合——那就是掌握分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为……其目的是协调各方面的需求，或是让事情按照你所期待的方向发展。

信息搜集越早越好，一定要在谈判前

谈判的得失在于信息不对称。那么，如何去收集这些信息呢？当然是越早越好。你越早开始收集，就越容易得到这些资料。在谈判之前，我们能够比较容易地套取消息，而且是越早越容易。谈判之前，人们的心情是放松的，戒心也不是很强，但是谈判一旦开始，人人都会有防范的心理。“唉……我什么都不能说，现在可是谈判时间！”

越表现得软弱无能，就越能得到信息

你要通过正确的方式不断获取。千万不可像审判犯人一样去问对方，最好是谦虚、客气的请教，当作是件微不足道的事，在闲谈中信息自然会源源不断而来。有些人认为以强硬的方式或是完美无缺的姿态出现，更能获得真实确切的信息。殊不知事实与此恰恰相反。越是表现得软弱无能，茫然不知，就越能得到更多的信息与忠告。

请记住，一个不可一世或是表现得像是学贯中西的人是没人喜欢的。所以，还是将华丽的礼服收在柜子里，拿下高贵的面具，不妨带些瑕疵，以学习的心态去和对方交流。用这种方式，你会发现你获得的信息比平时要来的更多。你要学会用询问的方式来代替回答的方式。这儿有一个小技巧，你可以向对方提些你知道答案的问题，借此你可以大体判断对方的可信度。

哪些人是你搜集信息的对象？

从你谈判对手的同事，部属及一些和他有过接触的人口中得到他的信息。这些人通常包括秘书、职员、工程师、清洁工、技工、家人及过去会有往来的客户，他们都是你的对象。如果你以自然平常的方式接近他们，他们还是愿意回答你提出的各种问题。在我多年的谈判过程中，人们经常是在谈判前一次又一次地告诉我一些非常重要的信息。

有一年夏天，我正从事推销工作。我记得一位领班在非正式的谈话中告诉我：“你们的产品顺利通过了我们的测试，并且能够满足我们的需求。”他还说：“嗨！科恩，你认为我们应该在什么时候正式谈判？我们的存货快用完了。”显然我是无比欢欣的满载而归，他向我提供的信息简直是太重要了。于是我立即分析下次与他们公司的采购经理面对面讨论时，要如何运用这些宝贵的信息。

一般而言，如此直接、轻易地从对方员工口中获得信息，有时甚至是非常重要的信息，是可遇不可求的事情。在某些情况下，借着电话中的交谈或与曾经有过类似谈判经验的人闲聊，总是可以获得这些信息的。

获得信息的另一来源是对手的竞争者

假设你是买主，如果知道卖方的成本，无疑取得了谈判的一个最大筹码，在谈判过程中必然有很大的弹性。获得这些信息，要比你想象中容易得多。你的谈判对手的竞争者，以及许多公开出版物，如专业杂志及政府机构出版的有关经济调查，都可以提供相关信息。

请记住，你所掌握的信息会在谈判过程中使对方受到限制，增大对方的压力。对他们的财务状况、需求的先后、成本、期限压力、真实需求以及组织压力知道得越多，那么你对谈判的主导力也就越大。在多数情况下，比谦恭有礼更能获得信息的搜集方式就是直接说：“请帮助我。”通常情况下，信息的获取往往是双向的，即你必须告诉你人家一些信息，以便相对地换取对方的信息。

但凡警觉性较强的人，他们在谈话时绝不会超过闲聊的范围，除非有相对的代价值得冒险。因此，在你透露出有价值的信息之前，他们绝不会如此愚蠢地把实情都告诉给你。如果你想说服他们向你告诉更进一步的信息时，你得先告诉对方进一步的信息。这是一种典型的冒险行为——有计划的建立彼此的信任；

在谈判过程中，仍然有机会获得信息

在谈判的实战操作中，你要学习如何倾听对方谈话的技巧。如果你集中注意力，抓住对方谈话的每个细节，紧扣谈话内容的发展，你就可以从细致的观察中判断出对方的感觉、想法、动机以及真正的需求。

当然仔细倾听，注意观察并不只是为了知道对方说些什么，也要重视他们话语中的漏洞甚至是欺骗你的话。人们对谎言总是厌恶的，当某些人捏造事实、欺骗对方时，话语会下意识地含混不清。这是暗示你到了问清对方真正意图的时候了。

文 | 赫布•科恩 (Herb Cohen)《谈判天下：如何通过谈判获得你想要的一切》海天出版社