当潜在客户说：“我对当前的供货商很满意！”

太好了！在诸多的拒绝借口中，相信这正是你常听到的。不过不要泄气。这实际上也是一个非常好的机会，而且只要你能够让潜在客户继续说下去，你们之间的关系就会开始建立起来。他现在很满意并不代表以后他也会很满意。你要明白，潜在客户说这句话的意思是，现在的供货商是目前为止他们所能找到的最好的一家。

在产品质量、价格、送货服务、售后服务、培训或质保方面，或许你更具有优势。潜在客户的这种满意只是从他自身的角度而言的，对于你或你的公司他并不了解。如果你能够了解到潜在客户对当前供货商感到满意的原因，那么将有助于你采取更有效的行动。

以下是你的潜质客户喜欢当前供货商的12个重要原因：

• 价格或性价比（认知价值）
• 产品或服务的质量
• 特殊的商业关系
• 个人关系
• 多年的合作关系
• 不了解还有其他更好的——只认为自己已经得到了很好的服务
• 供货商“随时向我提供帮助”
• 良好的（友好的、及时的）服务
• 有现货，送货及时
• 个性化服务和支持
• 听别人说过“我们也从他们那儿采购。”
• 懒惰，不想更换供货商；不是花自己的钱（他不是老板）

看看以上12个原因中有哪一个适用于你的情景，找出来并克服它，否则你将无功而返。

当潜在客户说：“我需要同某某讨论一下！”

当你听到“我需要和某某讨论一下”时，你就会意思到自己在某些方面犯了严重的错误。你并没有完全掌握潜在客户的情况，不是吗？那么，在这种情况下，你又该怎么做呢？当潜在客户表示需要其他人来批准这笔交易时，你除了要更好地掌握购买者的情况外，还需要采取一下四个行动步骤。

一、获得潜在客户的认可；
二、了解潜在客户的团队；
三、安排一个包括所有决策者的会议；
四、重新进行产品展示。

如果你觉得你可以绕过上述步骤，那么就再想一遍。显然，你是想走一条捷径，否则你也不会搞不清购买者的情况。如果你问上一句：“您在这方面还需要与其他人讨论一下吗？”那么就不会出现这种困境了。不是吗？

回到上述四个步骤……

一、获得潜在客户的认可。“琼斯先生，如果您本人就能够决定，您会购买吗？”（潜在客户通常都会说“是”。）接着问：“这也就是说您会将我们的产品推荐给其他人？”然后，通过一个略显冗余的清单检查一下，以确保万无一失。可以问……

• 价格是否合适？
• 产品有没有问题？
• 服务好不好？
• 对我们的公司有没有疑虑？
• 对我本人有没有疑虑？
• 是否还有其他问题？
• 您是否真的喜欢我们的产品并打算购买？

注意：根据你所销售的产品调整上述问题，要让它们更具个性化。你的目标是要获得潜在客户的绝对认可。要让他支持你，支持你的产品，并向其他人推荐，但不要让他（或其他任何人）代你进行产品展示。

二、了解潜在客户的团队。在交谈时，使用“我们”、“咱们”和“团队”之类的说法，这样可以让潜在客户感觉站在你的一旁，而且也有利于了解他的团队。

•“我们该怎么做？”
•“我们什么时候开会一起讨论？”
•“下次开会是什么时候？我希望能够参加，因为我想他们肯定会提出问题，而且也希望得到回答。”
•“我怎样才能成为团队的一员？”
•“您能给我介绍一下团队里的其他人吗？”（记下每一个人的特点）尽量掌握其他决策者的性格特征。

三、安排一个包括所有决策者在内的会议。要尽一切努力安排一次这样的会议。你可以根据自己的时间给出多个选择，这可以让你有更多回旋余地，并确保能够参加决策者会议。

四、重新进行产品展示。如果你想实现交易，这一步是必不可少的。否则，这项任务就会留给潜在客户。他自认为能够处理好这件事情，而且也会说服你相信这一点。

对你来说，达成这次交易（或任何交易）的最佳方法，就是确保对整个局势的控制。如果你错误地以为潜在客户可以充当你的角色（即由他去说服自己的合伙人）那么你最终会空手而归。

文 | 杰弗里•吉特默 (Jeffery Gitomer)《销售圣经》中信出版社