有这样一个例子：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是留条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。

明智之举：协调双方利益而非立场

刚才的例子在谈判中颇具代表性。表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识，自然他们思考和谈论的都是立场——这往往使谈判陷入僵局。如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区别开来很关键。

埃以和平协定：利益是问题的关键

谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。

1978年在戴维营草签的埃以和平协定表明，就双方的利益而不是各自的立场进行谈判是十分有益的。自1967年“六日战争”以来，以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时，各自的立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区，埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线，把西奈分给埃及和以色列。埃及决不接受这种妥协，以色列也拒不接受回到l967年以前的状态。

考虑双方的利益而不是立场，使谈判有了转机。以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权，西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后，埃及才完全获得国家主权，当然不会轻易向任何外国征服者割让领土。

埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议，让埃及拥有西奈半岛的全部主权，同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬，但埃及坦克则不得靠近以色列。

冲突的利益背后，有共同利益

我们通常会这样认为：对方的立场与我们的背道而驰，他们的利益也一定与我们的格格不入。如果我们的利益是要保护自己，那对方一定想攻击我们。其实在大多数谈判中，只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。

比如，我们看一下房客和房东之间的共同利益：房东需要稳定的房客，房客需要一个好的安居住所。有时双方的利益并不是互相冲突，而只是不同。比如房客对涂料过敏，所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿花钱粉刷所有的房间。在权衡上述共同和不同利益后，解决利益分歧的办法也许是：如果房客花钱买涂料，房东负责粉刷。

如何确定利益？

注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢?立场可能是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸，甚至互相矛盾。这里有两种好的方法：

一、问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，了解对方“为什么”会这样做。比如，为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次?你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。

如果你真的去问，那么你要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。“琼斯先生，出于什么考虑你最多只愿意租三年?”

二、问“为什么不”，了解对方说不背后的理由。一个最为行之有效的方法是，问自己，一开始你希望他们做出一个什么样的决定？然后问自己，对方为什么没有那样做？那样做会影响他们的什么利益？如果你想改变对方的主意，首先就要了解他们现在的想法，然后为共同利益创造选择方案。

文 | 罗杰•费希尔 威廉•尤里 布鲁斯•巴顿《谈判力：无需让步的说服艺术》中信出版社