信念1  谈判永远是一种双向的过程

优势谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。

在谈判的过程中，对方所承受的压力和你一样大。打个比方，当你走进一家银行，申请一笔商业贷款时，你可能会非常害怕。你可能会为对方的实力感到敬畏不已，甚至会问自己：“为什么一家这么有实力的银行会考虑贷给我这么一小笔钱呢？”这时你显然忽视了对方所承受的压力。

这家银行每年之所以会投入数百万美元打广告，目的就是要吸引你去向他们申请贷款。对于银行来说，他们同样面临着巨大的压力——他们非常希望把自己手头的大笔存款借贷给像你这样的客户。许多在银行工作的人其实只做一件事情：尽可能多地把银行的存款贷出去。

所以，一位真正的谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理。当他走向信贷经理办公室时，他会告诉自己：“想必那位信贷经理现在的日子也不好过，说不定他的上司刚刚警告过他，‘如果你今天再不能把钱贷出去的话，我想你也就该滚蛋了！”’

为什么会出现这种情况呢？因为在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。

当一位潜在的客户告诉你“我可以找到很多人来帮我做这件事情，而且他们的要价也会更低”时，千万不要太在意他的话。记住，你的客户也和你一样面临着巨大的压力。一旦克服这种感觉自己处于下风的心态，你的谈判技巧就会迅速大大提高。

信念2  谈判是一个有章可循的过程

优势谈判高手们的第二个信念就是，谈判是一个有章可循的过程，就像下象棋一样，它也有一定的规则。可能你在看到本书第1章时心里就开始打鼓，你会想：“罗杰，你从来没有碰到过我所遇到的那些客户。他们从来不吃你那套。”

你说得对，但我希望你能给我一点机会，让我验证一下再说。曾经有很多学员都来告诉我：“我本来以为你的那些策略根本行不通，可没想到它们居然真的有效。简直太神奇了。”相信当你第一次通过使用我的策略而从对手那里多赚了1000美元时，你也就会相信我所说的话了。

钳子策略实战篇

记得我曾经在南加州培训过一家大型信贷公司的员工。那家公司在当地的一家酒店里安排一下午的培训，然后会举行一场鸡尾酒会和晚宴。

在鸡尾酒会上，我正与这家公司的总裁聊天，突然酒店经理抱着两瓶酒走上来。他问那位总裁是否要在宴会上加些酒水。当总裁问他多少钱一瓶时，他回答说22.5美元。

总裁正要说可以时，我突然说道：“你应该给我们一个更好的价钱。”那位经理看起来有些不高兴，总裁也感到大吃一惊。那位经理说：“可以，如果所有人都喝这种酒的话，我可以把价格降到每瓶15美元。”

总裁眼睛一亮，正要开口表示同意时，我又说：“我觉得应该是每瓶10美元。”听完这话，那位经理立刻说：“我想我们没必要在这里讨价还价了，每瓶13.5美元，不能再低了。”

记得那天下午，当那位总裁第一次听到我谈到钳子策略时，他并没有留下特别深刻的印象，直到他眼睁睁地看着我用这一策略与人展开谈判，他才相信钳子策略真的非常有效。

所以在看到实际效果之前，千万不要妄下断言。真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏。只要能够掌握好游戏规则，你就能成为真正的游戏高手。

信念3  拒绝只是谈判的开始

优势谈判高手从来不会把“不”看成是拒绝的信号——那只是表明他的立场罢了。

你遇到过这样的情况吗？你把某项计划提交给某个人，可能是你的上司，或者是一位潜在的客户，结果对方暴跳如雷，冲你吼道：“以后不要再有这种疯狂的想法了。我告诉过你多少次，我们根本不会接受你的建议！立刻离开我的办公室，不要再浪费我的时间。”

遇到这种情况时，一定要记住，优势谈判高手并不会把这看成是一种拒绝，他只会把这看成是对方在表明自己的立场。他可能会告诉自己：“难道这不是一个很有趣的开始吗？我不明白他为什么一定要选择这种方式和我开始谈判。”

你的孩子对这种现象的体会尤其深刻，不是吗？比如说你有时会告诉自己的孩子：“我不想再听你说这个了！回你的房间！我今天不想再看到你了！要是你再在我面前唠叨个没完，我一个月不许你出去！”

他们会觉得你是在拒绝他们吗？绝对不是！他们只会一边走回自己的房间，一边暗想：“这难道不是一个有趣的开始吗？”

文 | 罗杰•道森 (Roger Dawson)《优势谈判：一位王牌谈判大师的制作秘诀》重庆出版社