在课上引述了一则新闻——因为移动支付，富士电机在中国发现新商机。

日本是全球首屈一指的自动售货机大国，有240万台之多，其中富士电机占据了一半的市场份额。在本国市场几近饱和的形势下，2003年富士电机进入中国市场，但是业绩平平，直至移动支付的出现给自动售货机业务带来了巨大商机。

富士电机不但推出了新机型，能够全面支持移动支付，2018年还开发了面向自动售货机运营商的支持系统，解决两个关键问题——商品库存远程监控和配送路线自动计算。据预测，公司在中国市场的业务有望每年增长25%以上。

这是一个不错的深度营销案例，归功于企业产品研发与有针对性的行业应用方案，虽然来得晚了些。不过，成功的光环下却依然没有看到销售人员的个人贡献。

数年前给富士电机做过两场内训，从专业销售技巧到客户关系管理。在课后的导师评语中，我留下了这样一段文字：“成也产品，败也产品。成功是因为富士电机产品有显著优势，失败则因为产品不对路或不被人看好，从中很难看到销售人员在业务过程中的影响力和价值贡献。”

对销售而言，跟单和做单有着天壤之别。跟单只是当客户有需求时卖产品给对方，做简单交易；做单则是当客户没有需求时发掘需求，或需求不对路时引导需求，从中创造商机，也体现销售人员的智慧和努力。真正意义上的销售是做单。在课堂上，自己总结了一句话：“做销售，不要等客户给你下判决书（买或不买），而是千方百计从客户手里拿到通行证（成交）。”

这是个有趣的市场现象：产品强，销售则弱；产品弱，销售则强。富士电机在中国发现自动售货机业务的新商机，大概属于前一种情况，是一出恰巧站在风口上的营销“神剧”。问题是，企业不是每一次都能等到风。最好是做到产品强，销售也强，那就是下一个华为了。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人