赫布•科恩是美国著名的谈判专家，在其30年的谈判实战中，经历了众多全球性历史事件，包括伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等。在他的著作《谈判天下》中，引用了一个谈判圈内为人熟知的故事：

从切蛋糕的故事说开去

从前有一对兄妹为了一块蛋糕争执不下，他们都想得到较大的一块蛋糕而不愿吃亏。正当哥哥准备给自己切较大的一块蛋糕时，他们的父母回来了。父母说：“等一下，我们不管谁来切蛋糕，但是切了蛋糕的人必须让没有切蛋糕的先拿一块。”结果，为了让自己不吃亏，哥哥尽可能地把蛋糕切成同样大小的两块。

这个故事可能是人们杜撰的，但是其中的深刻含义却延续至今并且深深地影响着人们的观念。在很多情况下，人们的需要并不是彼此抵触、相互冲突的。如果人们能将冲突的焦点从互相战胜对方转换到战胜各自遇到的问题，也就是说把注意力都放在解决问题上，那么每个人均能从中受益。

美的空调的渠道谈判

我在给美的空调讲授谈判课程时，就讨论了这样一个变战胜对手为战胜问题的真实案例。一代理商有2300万元的销售任务，因库存压力大，分销不畅，不愿打款提货。如何解围？销售人员做了两件事：

一、不谈任务，而是帮助代理商处理滞销机型，通过货源共享、买赠等手段加快分销出货，解决库存压力；二、解决问题，帮助代理商引进和落实受欢迎的引流机型、特价机型，并提出主打机型的配提比例要求，促成打款。结果，双方携手踏上了新的征程。

谈判，不是对抗而是对话

如何营造良好的谈判氛围？赫布•科恩建议，在谈判中，你应当温和地讲出自己的想法，甚至一边说一边轻敲着脑袋，就像不能肯定自己所说的是对是错。要记住，“人非圣贤，孰能无过？”，因此，不要怕说：“在这个问题上，我需要你的帮助。”

只要有机会，人人都愿意充当和解的角色。也就是说在潜意识中，人们都愿意朝着他人所期待的方式表现出他们的行为，所以你首先要传递这种期待，表达这种方式。为此，可以试着以对方的立场及背景来分析问题、考虑问题。注意倾听对方的意见，也就是说当对方表达他的意见时，你要停止辩解，学会倾听。

千万不要表现出无礼、不服或是抵触，在激动时所说的言语足以影响事情的全局。学会用“我想，我听到你说……”这样的语气询问对方，会十分有用。婉转的语言经常会起到非常重要的作用，可以调节气氛，赢得对方尊重从而将产生磨擦的可能性降到最低。采取这种方式，你一定会很快和对方达成共识，寻找到一种双方都能够接受的解决方案。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人