日前为一家成长型音视频技术企业讲授解决方案销售。课堂上学习气氛浓郁，学员获得感满满。但知易行难，在讨论他们自己案例的时候，又免不了落入关系营销的固有思维，而如何通过一个更好的解决方案帮助客户成功的深度营销思路，早已抛之脑后。

这是一个无纸化办公的失败案例回顾：销售人员通过关系与客户的一位高层接上线，对方也答应帮忙。但最终订单被竞争对手拿下，因为客户具体负责这个项目的经办人选择支持他们，而这个人，我们的销售人员甚至没有认真接触过。

失败的原因显而易见：一、关系固然重要，但过分倚重关系只会听命于人，竞争分析和销售策略归零，自然也没有一个用来贯彻销售策略的行动计划，做单能力尽失，自废武功；二、头衔的高低未必等于权力的大小，在这个项目中，真正的权力者是项目的经办人。

在案例复盘中，讨论的一个命题是如果重头再来，你会怎么做有望胜出？有人主张多找领导做人情单，有人主张多给经办人好处。说到底，还是关系营销的老套。问题是，竞争对手在这方面的能力显然比你强，而且精准定位了关键人，也因此笑到了最后。

几乎没有人提到解决方案，没有人认真关注项目本身，更没有人想过这个经办人的利益诉求有哪些，如何探询和对接，进而能够得到对方的支持。在当前项目上，这些考量可能才是他们翻盘的一线希望，也正是课程的重点。

无论关系还是品牌，竞争对手都比自己强。但尺有所短，寸有所长，自己企业有价格优势，且在当地有办事处，能否在成本控制和售后服务上寻求机会？比如，了解客户的预算，如果吃紧，引入一个高性价比的供应商就能让这位经办人立功。又比如系统启用之初，客户因为不专业多半会有麻烦，自己可以提供当地人员“驻守”，在技术服务上零时间响应，以此打动经办人。

更重要的是，别忘了深度营销中的“三类人”。客户的需求在于他们最关注和想搞定三类人——自己的客户、自己的对手和自己的企业。

经办人的客户是谁？是公司内部的各运营部门以及有关领导。作为销售人员，能否深入这些部门调研，找到现有办公手段的种种不足，理解他们对无纸化办公的特别要求并加以适当引导。这样，既有机会优化方案，又有可能把客户尤其是实权人物的需求点、关注点与自己的产品优势联系起来，并给对手设置门槛。

同样重要的是，这样的跨部门走访和调研可以大大增加自己在客户内部的曝光率，建立归属感。如果幸运，还能从中找到支持者和教练。经办人可以不在乎你，但一定在乎自己客户的声音。当这些运营部门都一致看好你，他能轻易说不吗？

要知道，这一圈走访调研，你其实是在为经办人工作，帮他做项目，帮他建立客户满意度，反过来经办人多半也会支持你。这番引导让学员颇有顿悟感，纷纷鼓起了掌。一位资深销售人员不失时机地讲述了自己的一个成功案例，堪称教科书级的解决方案销售。

在那个项目中，她与技术人员很用心地打通了客户原有的OA系统，新系统无缝对接，不对客户的正常工作造成影响。对各运营部门，他们逐一调研，回应对方的问题与关切并获得了这些人的支持。对经办人，他们安排成功项目的参访和多次技术交流、测试，优化方案，也植入了对自己有利的游戏规则。最后，项目成功，经办人也获得了领导和同事的交口称赞。

在课堂上常讲一句话：客户可能没有时间与你娱乐，但一定愿意与一个对自己有帮助的供应商在一起。这是真的，尤其当关系营销不是你的强项。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人