在大客户销售中，如果没能找到一个教练（Coach）来帮助你，多半前途渺茫。通过引领你找到关键人，提供关键信息和指导，教练对你达成交易至关重要。

教练的角色，是在你的销售中给出指导意见，提供所需信息，从而使你能够找到成交的路径。一名教练能够帮助你识别并会晤其他采购的影响者并对采购形势进行评估，从而使你最有效地在每个人员面前进行定位（针对他们的需求）。为了完成一笔复杂销售，你应该至少培养一名教练。

教练不仅要你去发现，更需你去培养。在做这些事情时，必须记住，教练的着眼点是你在特定销售目标中的成功，而这一销售目标也正是你需要这个教练的原因。在寻访并培养一名教练时，你应该根据三方面的标准来进行判断：

1．你与那个教练之间有信赖关系。

这通常是因为你在过去与这名教练的共事中，取得了认同和成功。从这一事实出发，可以推断出寻访一个潜在的教练的好去处，就是对你很满意的那些客户群。如果你去年曾向某人推销过某种产品，而对方有很高的满意度，那么你就已经得到了一名符合第一条标准的理想的教练人选。这个人与你过去共事的经历是值得你信任的。这就是信赖的含义。

2．教练与有关采购影响者之间有信赖关系。

在找到信任你的人后，还要确定这个人反过来也会被采购组织所信赖。如果一名潜在的教练与客户公司之间没有这层关系，那么他的作用会是弱的，而且给你提供的有关这个销售业务的信息也可能并不可靠。由于与采购组织之间的信赖关系显得如此重要，因此你通常需要在那个采购组织本身找到很好的教练。

在一笔销售业务中，一个人可能会扮演超过一个以上的采购影响者角色。一名愿意为你站台的技术采购影响者（Technical buying influence）或者使用采购影响者（User buying influence），很可能就是一名非常出色的教练人选。而在所有情形之中，最好的结果是把经济采购影响者（Economic buying influence）变成一名教练。他们往往拥有更多的话语权。

3．你的成功符合教练的自身利益。

换句话说，他期望的是你取得成功。一名教练可能会——但并不是必然——成为你的伙伴。确定无疑的是，教练希望你能够在当前项目上取得成功。出于某些原因（无论这个原因是什么），这个人会从自身利益角度出发，使得你的解决方案被采纳。

虽然教练经常会从采购组织中，从各种采购影响者之中找到，但由于他们的着眼点是你的成功，你通常也能够从自己的组织中找到很好的人选。我们所看到的一个最有新意的教练事例，是近来一名销售代表所做的事情。这名销售代表通过把自己的老板变成了教练，有力提升了他对客户的穿透力。

这个老板也是科班出身，此前自己也曾对那家客户做过销售。而且由于他的销售业务相当不错，使各方一致满意，所以与那些采购影响者有着很好的信赖关系。

这名销售代表本身也是一名一流的销售人员，所以他与老板之间也建立了很深厚的信赖关系。而且，由于这笔新业务会给销售组织带来明显的好处，所以老板也希望看到这名销售代表的解决方案最终能够成功实现。正是基于这三个条件，这名销售代表把老板培养成一名非常出色的教练。

文 | 黑曼 (Heiman,S.E.) 桑切兹 (Sanchez)《新战略营销：经过世界企业验证的成功营销体系》中央编译出版社