关键客户对企业至关重要，“二八法则”告诉你，他们能为你打来大部分的利润。那么，如何经营好这些重要买家呢？

不是每一个客户都是“上帝”

虽然传统意义上都认为客户是上帝，但企业还是有必要对客户群体进行区分，背后的逻辑就是“二八法则”，即80%的利润来自于20%的客户。统计数据表明，维护一个老客户的营销成本，仅为开发新客户的20%左右。这些老客户大部分属于关键客户的范畴，维护好他们很重要。所以对于销售人员来说，如何区分关键客户是做好业务的前提。

关键客户也分红、黑、白脸

虽然关键客户是利润中心，但并不见得每次交易都能为企业和销售人员带来丰厚回报。有些客户每次交易的利润不高，但是总体的交易额很大；有些客户交易总额不大，但是只要合作就可以赚取大把利润；还有些客户每次交易甚至赚不到钱，但是会有长远效益，如品牌影响力。

所以说，关键客户也分红、黑、白脸。红脸是那些在交易中直接为企业和销售人员带来最大回报的客户。不过这类客户购买产品的偶然性和随机性较强，要想和这类客户建立长期的合作关系，需要销售人员付出卓有成效的努力。

黑脸是那些不能为企业创造明显利润，却能带来隐形资产的客户，比如品牌影响力。举个例子，如果能够与行业标杆企业合作，可以带来很强的品牌号召力和美誉度。白脸用来比喻交易额大，但是把供应商的利润压得很低的客户。对于很多日常生活用品生产厂家来说，沃尔玛，家乐福这样的大型零售超市就是白脸客户。总体来说，企业的利润回报还是非常丰厚，企业销售人员的收入也是非常可观。

作为销售人员，一定要学会对关键客户分类，不单要考虑每笔交易产生的利润，还要考虑潜在的回报。学会区分关键客户，也是考验销售人员能力的一项工作。

赢得关键客户的三种方法

要做好关键客户的开发与维护，赢得最大回报，可以从以下三个方面入手。

一、与潜在的关键客户保持经常沟通

一个顶尖的销售人员会通过多种方式来与客户保持长期联系，然后区分和识别谁是关键客户：重要节日给客户送祝福，一个自编短信，一句真诚的问候都能够让客户感到温暖。客户如果觉得你认可靠，你的公司值得信任，后续有可能会产生合作。每逢公司重大活动，邀请潜在的关键客户参加，比如重要庆典、年会、联谊会等，彼此增进感情。

二、延伸对关键客户的服务

随着产品同质化愈发明显，企业之间的竞争更趋向客户服务。在当前的商业环境下企业和销售人员不妨厚此薄彼，多为关键客户提供更多的延伸服务。比如多给客户发放一些公司的宣传品、多几次和客户以前举办答谢会，给客户更好的消费环境等等。只有把这些细节服务到位了，关键客户的合作才会更加顺畅了。

三、做好对关键客户的动态管理

企业的客户关系经常发生改变，所以就要求销售人员不能一成不变的固守着原来的客户管理方式不变，尤其是对关键客户的管理更是得注意。比如，销售人员要经常根据准确信息对客户进行重新划分；随时关注新的线索，争取在第一时间寻找潜在的关键客户；当发现原来的关键客户有流失，把兴趣转投到其他竞争对手时，要迅速做出反应。

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