销售不只是“卖东西”三个字那么简单，而是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程，做法有章可循，就像拨打电话号码，次序是不能错的。

第一招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是销售成功的前提。积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。做单，自然经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，而沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第二招 建立信任

首先是产生共鸣。见到客户就急不可耐地讲产品，信赖感往往很难建立。要多谈对方感兴趣的话题，从鼓励赞美开始，引导客户多说。共鸣点越多，信任感就越容易达成。同时，还要以客户能理解的表达方式和对方沟通。有些销售人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第三招 找到客户的问题所在

有了信任，自然就能进入正题。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招 提出解决方案并塑造产品价值

这个时候，实际上你已经可以决定给客户推介哪一种产品了。你的解决方案针对性越强，客户越会认为是为自己量身定制，也会和你一起评价方案的可行性，而放弃对你的防备。在这个过程中要不失时机地塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给客户。你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他也很容易听进去。

第五招 解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”一步一步追问下去，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第六招 成交踢好临门一脚

很多销售人员前面都做的很好，就是成交不了。其实这是一种心理自我设限。成交阶段是你帮助客户下决心，但很多人却不敢去推客户一把。建议用催促性、限制性的提问，比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题。应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。然后，就不要再说话了，眼睛看着对方，等待。

第七招 作好售后服务

真正的销售始于售后，就象上面一篇文章中的乔·吉拉德那样，这样才能建立一个真正的稳定客户。

第八招 要求客户转介绍

客户能积极地为你转介绍，而且不图回报，就说明你的服务做到家了。转介绍的力量非常强大。当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了。上述八招不但是每个销售人员要牢牢掌握的，实际上日常生活也需要这样的行为过程，让你有更好的人际关系和影响力。

优营销学习中心编辑（ID: saleslearning）