数年前为一家著名的德资跨国机械制造企业做销售培训，中午与学员一起用餐，随口问起身边一位学员：“上午你记得老师说过的印象最深的是哪句话？”学员想了想，回答：“是老师您说的‘大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。’”至今依然记得，那一刻，感触良多。就凭这句话，我知道他已经学到了。

做销售，要具备利他思维

讲“大爱”，不是矫情，更非让销售做慈善。做业务，一定是要挣钱的。“大爱”的本质其实是一种利他思维。客户什么时候愿意让你挣他的钱？答案是当你帮他挣钱或省钱的时候。这就是利他思维。淘宝之所以天下第一，在于帮卖家挣钱，又帮买家省钱。当然，赚得最多的，还是淘宝。

利他者，利己。只是很多人不明白，太短视，这也是国内太多商家的悲哀——凡事利己，只想算计。

销售决不只是精明或一味的狼性，更非忽悠与算计，而是带着一个有益于客户的想法，做建设性拜访，进门之际问自己一个问题：“这次我能为客户做什么？”本质上，销售是为客户解决问题，或雪中送炭，或拾遗补缺，或锦上添花，不管在客户层面还是个人层面。好的销售说“您”字的频率远高于“我”字，始终关注客户，成为他们采购过程中的外脑与帮手。

面对产品雷同的红海，能够站在客户角度，做建设性拜访的销售人员，机会往往能够翻倍。比如，一位销售代表专挑那些有独家供应商而合同快到期的目标客户，告诉对方，让我入围你们的供应体系，即使只占少量份额，你就有了与原供应商续约谈判的筹码与话语权。

此时，销售代表卖的已不是自家产品，而是客户需要的价格谈判与成本控制的解决方案，并且屡屡赢单。类似的故事比比皆是，小到商品推销，大到商业布局，利他思维都同样在发挥作用。

石油大王哈默的“套路”

著名石油大王阿曼德•哈默在20世纪50年代开始了他的石油生意，投资的是一家濒临破产的石油公司——西方石油公司，只有两口将要废弃的油井和几个雇员。在当时，世界大部分富饶的石油资源，已经落入了最大的7家石油公司的掌握之中。如果想要在石油行业中谋得发展，西方石油公司迫切需要找到更多能出油的新油井。哈默将眼光投向了非洲北部的利比亚。

在20世纪60年代，利比亚政府正在进行石油项目的土地租借招标，除了哈默之外，全世界的多家行业巨头也蜂拥而至。哈默的西方石油公司与竞争对手相比，简直不值一提。但就是在实力相差如此悬殊下，哈默最后居然奇迹般地一举赢得了两块租借地。这其中的缘由在于哈默在投标过程中“明修栈道，暗度陈仓”：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎柬。

首先，在投标书的正文中，哈默加上了一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。其次，投标书中还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。同时，摆在招标委员会面前的还有另一项诱人的条件。哈默许诺，一旦在利比亚采出石油，西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

如此巨大的诚意与利益，使得利比亚政府在面对所有参加投标的公司时，选择的天平最终倾向了西方石油公司。最后的结果证明，利比亚政府做出这样的选择也是完全正确的，因为哈默在租借地中打出了富油的油井，也兑现了他所做出的所有承诺。这是一次双方都非常满意的合作。

在商业中常有“双赢、多赢、共赢”这些词语，即指在为合作方带来利益的同时，自身也能获得相应的回报。这便是利益思维的驱动。

世上没有无缘无故的爱

“世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。”与客户打交道，销售人员需要明白一个道理：想让客户喜欢上你，进而喜欢你的产品，要做的准备工作之一，就是先问自己一个问题——“我能为客户做什么？”

戴尔•卡耐基的《人性的弱点》一书全球销量比肩《圣经》，被西方社会视为人际关系圣经。书中有这样一段话：“我们总是在想着自己的问题。所以，如果推销员能够告诉我们，他们的产品或服务将如何帮助我们解决问题，那么，他们就不必推销，我们会主动购买。”

但是，许多干了一辈子销售的人，却从不知道从客户的角度来看问题。书中讲述了一段作者自己经历的事。

“我曾长期住在纽约中心的林丘街区。有一天，我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产经纪人，他在那一带推销房地产已有多年。由于他对林丘很熟悉，所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说不知道，并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘房产协会问询房子的事。

“次日一早，我就收到了他的信函。他是不是给了我想要的答案呢？只需花60秒钟打一个电话，他就可以得到这些信息，可他并没有那样做。这位经纪人再次告诉我自己打电话去问询，然后急着向我推销保险业务。他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。“

卡耐基最后写道：“世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心去帮助别人的人，能够大有收获。他们几乎遇不到竞争。”

请记住，优秀的销售人员在一次次与客户的交往中，大多懂得给予而非一味索取，有本能的服务意识，让客户有获得感，从而更有可能赢单。这就是利他思维，也是解决方案销售的底层逻辑。

文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人