报价是销售的重要一环。如何报价才能抓住客户的心理，又能有回旋余地，为最终成交做好准备呢？

第一：报价前先介绍产品优势

正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显：一方面可以让客户更好了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为正式报价“预先铺垫”，打好基础。当客户被我们的产品优势吸引，就可以报出“适当”的价格出来。同时，还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。

第二：客户直接询价，开门见山，如何报价？

当然，在营销过程中，不可避免的，我们会碰见某些客户，他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”？一旦我们想拖延时间，客户就直接打断，碰见这种情况，我们该如何报价呢？这种情况的策略是：立即给予对方两个报价。

一个价格是超低价格（相比同行的市场平均价而言）。比如，这个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。另外一个价格是正常价格，比公司的统一报价要低一些，又比底价要高一部分。同时，比同行的平均报价要稍微低那么一点，又比他们的平均成交价要高那么一些。

给予客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报低价格，客户知道我们有性价比高的产品，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”。而对第二个正常价格，客户又知道我们有中高端产品，各价位段都有。

不管客户是何种类型，通过这种报价都能给予一个比较深刻的印象，为后期合作奠定初步基础。反之，在很多场合都会丢失很多客户。比如，我们只报超低价格，那么有些客户本身定位高端，就不会再有兴趣谈合作。相反，如果只报正常价格，那些低端客户会认为我们价格“太高了”，都不敢和我们继续讨价还价了。惟有给对方两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫！　　

第三：知己知彼，科学推断客户心理价位，再报价

只要有可能，我们都应该在报价前，多了解客户的信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。一般来说，政府部门、事业单位（包括学校、银行、医院等）、国有企业、大型企业集团等客户，报价都应该往上报。这些客户群体普遍预算充裕，又注重规避采购风险。在不了解供应商的情况下，客户往往只能从价位判断产品的好坏。报价过低反而使对方望而却步。

如果客户前期购买的同类产品价格偏高，那么我们现在的报价也应该适当上提，但可以略低于客户前期的采购价——毕竟，除极其少数产品外，大部分产品的价格都会随着市场的成熟和竞争的加剧而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么我们的价格竞争优势就比较明显了。

当然，如果是对充分竞争区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的私人老板，就可以考虑低价策略，以“震撼价”来拿住客户，诱导客户尽快下单。　　

第四：第一次报价很重要，必须谨慎！

第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给我们第二次报价的机会！因为客户被“震吓”住了。比如，客户的心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心，会认为我们能够给予的最低价估计就是2万或3万以上，“误认为”我们绝对不会将价格调到1万元以内的。而事实上，我们的底价只有1万，甚至更低。

当然，可能会有人会说：我们还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价，我们的最终成交价很低！但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎么这么混乱？从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了？这样的公司值得信赖吗？说不定，他们的成本只要2000元呢。

一旦客户有这种思维，就会对公司不信任，而且会不断试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，还觉得自己吃亏了，要在后期合作中找“补偿”！所以，第一次报价，必须谨慎！

第五：竞争对手已经深入接触客户，双方接近签定合同，这个时候我们惟有靠震撼低价，才能强势介入！

我们经常会碰见这种情况：某个客户，多个厂商竞争；其中某厂商已深入接触该客户，并即将签定合同。这时候要想“虎口拔牙”，惟有靠“价格利器”来强势介入，这样方有翻盘机会！很多销售新人遇到这种情况，还想着靠技术、产品、服务、实力、感情、提成等优势来取胜竞争对手，赢得客户回归，可能作用有限。

优营销学习中心编辑（ID: saleslearning）