在我的《深度营销：解决方案式销售行动指南》书中，有一章节专门写提案营销。销售提案也称为销售建议书，是供应商为促成交易而提交给客户的书面报告，分析客户的问题和需求，描述如何为客户提供对策和带来利益。

一份好的提案对销售的帮助不可估量，至少表现在以下三个方面：

一、提供系统、专业的呈现，促使客户接受。借助提案，销售人员首先可以对客户问题和需求做整理、总结，并运用文字、图表等形式，清晰地表述解决方案以及能够带给客户的利益，让对方看明白并迅速做出决定。

二、表现主动、积极的姿态，加深客户印象。一份好的销售提案有机会让你与众不同，尤其当主动提交时，显示一种真诚和重视，表明你已经为之付出努力，让客户开始对你认真起来，对促成交易有明显的推动作用。

三、与客户有更多接触机会，“粘”住对方。时间上，一份提案的提交和每一次修改都可以成为约见客户的一个契机；空间上，为完成提案，你还有机会与客户做多部门接触、渗透，销售效率得以提高。

所以在课堂上常讲，做销售不但要会问、会说、会跑，还得会写。而做纸面销售，也不见得每次都要像提案这样费功夫。一封给客户的销售信函如果写得好，同样事半功倍。这也是专业化必备的技能之一。要知道，这些“纸面文章”的好坏甚至可以决定谁可以胜出。毕竟，客户更愿意相信他们看到的。当产品无法体验或者前景无法预测，手头的文字描述就是唯一可见证的取舍标准了。

美国人杰弗里•吉特默（Jeffrey Gitomer）是全球知名的销售及客服专家，为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织做过很多培训和咨询项目。在他的《销售圣经》书中，就如何通过销售信函促单有如下18条建议和行动指南。

1. 第一句就写明你的目的（直接切入主题）。你甚至可以在正文之前一个标题句写出你的目的。

2. 每段都要简短（这样能突出重点）。

3. 使整封信保持很简洁。一页纸，三个段落就很好。信越短，对方认真阅读和理解的可能性越大。

4. 不要写得让人作呕，内容要易于被消化。如果使用太多甜腻腻的词语去吹捧，拉关系，反而会招致反感。你信中半数的形容词，半数的前置词和绝大多数的副词都是可以删掉的。

5. 不要写“感谢你给我的机会”，而可以试着这样写：“我们非常骄傲能为您提供服务。”

6. 不要用粗黑体写自己的名字，而是用粗黑体标示对客户重要的事情。在整封信中，你的名字对他们来说是最不重要的。

7. 不要写成官样文章。

8. 不要一味推销产品——只要能够促成销售往前走一步即进展，并且加强一些信任，拉近一些关系就够了。不要把信件当做销售演讲的场所，而要把它用作销售跟进的工具。

9.如有可能锦上添花——加入一篇与客户有关的文章或只是一幅漫画，让对方觉得你能够超出常规地与他们沟通和为他们服务。

10. 确定下一次见面或活动——写明日期和时间。

11. 不要说太多“再次感谢你”。对任何人都不必感谢两次，一次已经够了。

12. 不要写任何错别字。写错字的代价太高了，有可能是事业失败——幸好你的职务还不是太高。

13. 使用案例，使客户做参考。

14. 为引起客户的注意，可以在一些地方使用粗体，但只能用在最需要的地方。

15. 请求对方回信。

16. 用一种友好，专业的，并非乞求语气的结尾句，例如：感谢您的时间和关注。我将在周二致电您.”

17. 签名时，只签名不签性。只有在很少数的情况下，这样做会显得不太合宜（比如当签一个比较正式的协议或你的信要加盖公章时）。

18. 向一个敢于直言的聪明的人征求意见，接受他们对你信件的批评，把这作为一种学习。

了解这些规则并能有效应用，你就能够写出一封封出色的销售信函，赢得客户的信任与关注。这决定了你将超越别人还是被别人超越。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人