达成交易对销售人员来说，是幸福时刻。为之付出的的努力从最初接触潜在客户时就开始了，现在希望的不就是这一刻吗？那么，是谁能够让客户说出“我同意”，“就这么定了”，“现在可以签合同”这些话呢？不会是客户本人，也没有别人代劳，一定是销售人员自己。

在对销售的观察和研究中，我们发现一个有趣的现象：当询问那些没有买单的客户，为什么没有进一步做出购买决定，他们的回答让人吃惊：“销售人员没有请求我们这样做！”可见，在整个销售过程中，你的产品说明、展示及对客户异议的处理等，只是辅助手段，目的是用来和客户达成交易，而很多人在现实中却往往忽视了这一点。他们忘了自己的终极目标是成交！

很可能在前期你的需求探询和产品呈现对客户已经奏效并让他们心动，但你自己却不知道，一直在等待着客户点头同意，结果白白放弃了成交机会。你忘了，即使客户想买，也希望你发出邀请，如同一个爱上你的女孩在等待你说出那句话：“嫁给我吧！”凡此种种，还在于销售人员向客户提出购买建议的心理障碍，以及不知道如何去促成交易的正确做法。

一、让客户买单的心理障碍

（一）害怕拒绝

有的销售人员不能主动向客户提出成交要求，是因为害怕客户说“不”，破坏了洽谈气氛。一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的销售人员未能适时与客户达成交易，失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。

不提出成交要求，就象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。客户拒绝是正常的，并不意味销售失败。美国的一项研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。

（二）等客户先开口

有的销售人员认为客户如果想买，会主动提出成交要求，因而等待对方先开口。这是一种错觉！一位销售人员多次前往一家公司销售。当有一天该公司的采购经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间后才决定购买。客户的回答是：“今天是你第一次要求我们订货。”

这一案例说明，大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使他们想买，如果销售人员不主动伸出橄榄枝，交易也会无疾而终。　

（三）放弃继续努力

还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售的失败，选择放弃。这是自毁前程。销售人员完全有可能通过持续跟进和反复努力来促成最后的交易。在我的《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书中，有一组数据引用。

美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的！

二、获得成交的时机与准则

（一）达成交易的时机

事实上，如果关注客户购买心理的阶段性变化，包括引起注意，产生兴趣，激发欲望，强化记忆以及做出购买等多个环节，每一个阶段都有可能出现达成交易的时机。

这里的一个关键词是“购买信号”。在洽谈过程中，买方通常会不自觉地通过他们的肢体动作、语言、与产品的互动或其他方式，显露他们的购买意图。作为专业销售人士，必须能够识别这些购买信号并将其转变为订单。美国销售研究专家杰弗里•吉特默（Jeffrey Gitomer）在其著名的《销售圣经》一书中，总结了“18个购买信号”。

*识别买家的18个购买信号

1.    关于是否有货及交货时间的问题。你们还有货吗？你们多长时间会出一次新货？

2.    关于送货的问题。送货需要多长时间？我需要提前多长时间通知你们？

3.    关于价格或表明自身经济承受能力的问题。这个型号需要多少钱？这个培训项目需要多少钱？我不知道我能不能付得起。

4.    关于你公司的正面问题。你来这个公司多久了？你们公司从事这个行业有多长时间了？

5.    希望重复一些内容。您能再和我说一下有关贷款购买的问题吗？

6.    对先前提供商的抱怨。我们先前的供货商的服务很差。你们的客服响应速度快吗？

7.    关于你的产品或服务的特性及配置的问题。这个配件是标准配置还是可选配置？

8.    关于质量的问题。这台机器每个月最多可以复印多少张？

9.    关于售后的问题。这台机器的保修期多长？

10.  关于（你或你的公司）资质的问题。是否所有的雇员都能在电话里回答我们的问题？

11.  关于产品或服务的特殊问题。手动进纸怎么用？是由你们派人还是由我来选人？

12.  关于拥有你的产品或服务之后的特殊表述。你们会每月自动供纸马？你们会每月帮我处理财务问题吗？假若我喜欢她，她可以全职为我工作吗？

13.  有关确认或寻求支持的问题。这对我来说是最好的方法，对吗？

14.  想再看一下样品或产品展示。我能再看一下这种织物的样品吗？

15.  询问其他满意的客户。你们都有哪些客户？

16.  询问过去的客户。我能联系一下你们曾提供过培训服务的客户吗？能不能给我一份你们客户的名单？

17.  购买前的唠叨。我还真不知道。哦，是吗？那倒挺有意思。这与我们的情况比较吻合。

18.  将购买信号转变为实际销售的能力。

记住，一旦这些信号在客户身上出现，即刻提出购买建议或成交要求。别忘了，随身带上合同！

（二）成交的三项准则

*经常性准则：如果你不是在销售一件让客户感到陌生的新玩意，而对方本来对这样的产品就有潜在需求或购买计划，这时经常性地提出购买建议是可行的——你只是在给对方一个机会选你而不是别人。销售人员的业绩中，有一大部分合同就是这样来的。

*产品利益呈现后的准则：在每一次呈现完产品的某种利益后，即向客户征询是否需要，否则在辛苦地忙碌了两个小时后，你发现客户已经没有兴趣了，以致轻易地让成交的机会溜走。就算你最后交易成功，也浪费了客户的时间。

*重大异议解决后的准则：化解了客户的重大异议后，你可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为对方购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说：“您看，现在基本上没什么问题了，那我们就这么定下来吧！”

文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人