1. 不打无准备之仗

销售前的充分准备和销售现场的灵感所迸发出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。一次成功的销售，不是偶然发生的故事，而是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。提前做好各种准备，能为顾客购买提供推动力。尽管顾客有买的想法，但如果没有这种推动力，成交的可能性会弱一些，主意拿的会慢一点，或者根本就不想买了。

恰恰在这个问题上，许多销售人员没有做好，因为顾客没说买就轻易放弃对产品的深层销售，让对手抢了先机。销售是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售善于察言观色，对顾客心理有了解和对策。

2. 给顾客充分的安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。优秀的销售人员就是一名很好的"产品专家"，对自己的产品烂熟于胸，能够旁征博引，对顾客提出的涉及产品或服务方面的各种问题，准确无误予以说服和解答，给人安全感。

这种说服随处可见。比如，保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。而在汽车销售话术中，当说到汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对买车人一定奏效。

又比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。而对于卖设备来讲，购买这台设备，因为用户体验更好，可以引更多顾客，而如果不买，竞争对手就会买，会把你的用户抢走。如果你说出了一二三点后，顾客都表示赞同，那就趁热打铁让顾客顺着你设置的思路而走下去，把订单拿到。

在销售的过程中，一定要给顾客安全感，使顾客对于某些要点表示赞同，然后暗示对方产品非常适合他们，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自然就趋于接受，成交只是时间问题了。要注意的时，在使用这个方法时要避免任何引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

3. 抓住顾客的需求不放

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是抓住顾客的需求。这个方法要求销售人员具备良好的心理素质和营销技巧。顾客大多不喜欢别人对他们施压，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以销售人员必须保持"有理、有利、有节"的姿态，否则会适得其反。

在成为优秀的销售人员之前，你要做一个优秀的调查员，去发现、追踪、调查，直到摸准客户的一切，了解客户并满足他们的需要。不了解客户，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

客户的需求是千差万别的，不了解他们的动机，就无法说对话、做对事。针对客户个性化的需求，以精准的言词说明为什么该产品最适合他们，这是做单之道。

通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

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