困扰很多销售人员的一个问题就是价格。报了价格，客户嫌高，说别人价格比你低，或者就不回复你了，很让人无语。这里说一说我自己的经历。产品定位是国内各厂家中最高的，价格比一般同行高出20-30%，比小厂则高出50%还多。

一、先尝试降本，再精准定位客户

价格报出去，多数客户回信说价格比同行高出很多。上过欧美的销售课程，培训师大多强调价值。于是，我首先坦承价格确实比同行高，这往往有点出乎客户意料，也展现了自信。同时，使出浑身解数，向客户解释我们的质量好，以及如何能给客户节约等。这样做确实能收到一定效果，但说实话，失败还是很多。

后来，我就思考一个问题。金融危机后，我们的市场从欧美的发达市场，迅速向中东、南美、南亚等国家转移。这些国家的收入水平较低，客户对于价格的敏感度相对就高。他们确实看重价格，同时对质量的要求并不太高。这也不是他们自己的原因，而是市场如此。如果价格上不能满足，对方就只能不客气地同你bye-bye了。对于这样的客户，如何应对？

第一，是否能够找到便宜点的材料，或在工艺上能把成本降低些，以满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大，如果把价格敏感型客户都放弃掉是很可惜的。可如果价格下不来，光靠业务员三寸不烂之舌也很难搞定。

第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客户很多，但不能奢望都能做成生意。关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？

于是，我汇总了一下公司所有的老客户，然后试图找出这些客户在不同的国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位，如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。

二、先探询需求，再做差异化报价

在这个过程中我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位高端，很注重质量和设计，也出得起价格。所以我后来就搞了一个政策，就是看客户出价。

具体而言，就是客户让报价，不马上报过去。先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是mass market大众市场？再在客户网站上找，他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格。我会尽量筛选在竞争战略上同我们贴近的客户。

迈克尔·波特讲公司的竞争战略有三种，成本领先战略，差异化战略和创新战略。成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。我们自己走的是差异化战略。当大家的产品同质化，往往只能拼价格。可如果产品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。

创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的创新，这些操作起来难度太大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”必须有个合理的justification，否则人家凭什么当冤大头？这还是要从客户的需求上找。于是每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。

比如，客户是什么性质的公司？主要在哪个市场，批发、零售还是工程？市场定位是大众化，还是高端人群？靠批量取胜，还是靠差异化营销？客户本人是什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准，都问一问。也顺便问一问，他们本地有无生产厂家，有无从别的国家、或中国别的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的国家等。当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。

比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这类产品最关心的是什么？或者做为供应商，我们怎样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？后来，我发现问客户的这些关键问题，不仅能让自己了解到客户的潜在需求和关注点，实际上也帮客户理了一理，除了价格因素，哪些因素需也应给予足够的重视。

三、“软说服”好于“硬说服”

在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。

我把这一套总结为“软说服”。和“硬说服”最明显的差异就在于，硬说服，一厢情愿的痕迹太过明显，给客户很大压力，缺乏购买的逻辑和理由，结果往往是拒绝。老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果变说服为交流，就可以有效化解客户的防御心理。软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。

当然，这个优势一定要同客户的需求匹配起来。比如，展会布置很有品位，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式很专业，很美观。这些不起眼的细节，都决定了客户对公司的印象。但凡客户能接触得到的点，都会影响客户的决策。

销售人员是同客户交往的第一线，业务员的素质也直接影响客户的感觉。客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅在于对本行业和产品有扎实的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报价时自己都不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。

如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户太多得surprise。这些都让客户觉得靠不住。两个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠；另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。

四、不为降价，而是完成议价任务

中东，印度等国家的客户很喜欢搞价，这对他们而言是很有乐趣的一件事。一开始我很不习惯，记得一次在德国参展，有个中东客户过来谈，接下来就搞价格。我非常不理解。那时候，我们只做欧美市场，所有客户都不谈价格，遇到那么凶搞价格的很不适应。

后来，金融危机过后，市场转移到中东南亚，慢慢适应了客户的搞价。也明白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步、再一小步地让给客户，在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊敬，所以给了特别的价格。期间，也可以适时夸夸对方真会谈判，然后愉快成交。

当触碰到价格底线的时候，态度要非常坚决，打消客户不合理的期望。这样做成功率反而更高。

最后补充一点，对于每个客户，无论订单大小，都要让对方感到当前这笔生意对我们很重要。这不是涨人家志气，而是让客户信任你并有成就感。

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