《销售圣经》的作者杰弗里•吉特默（Jeffery Gitomer）在书中以客户的视角有一句经典台词：“不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友一样。”接着，他又补了一句：“让我笑，让我有好的心情，才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。”
道理讲很明白：客户买与不买，首先取决于是否接受那个卖产品的人。对销售而言，这意味着如何在第一时间建立信任，取得认同，也就是那句老话：“卖产品前，先销售自己。”
获得他人好感的六种方法
“物以类聚，人以群分”，客户总是愿意与自己习性相近之人在一起。因而找到对方的关注点、兴趣点，与客户在同一频道说话，销售才有下文。很多人没能成功推销自己，不是做不到，而是想不到。他们真该读一读戴尔•卡耐基（Dale Carnegie）的《人性的弱点》，书中论述了“获得他人好感的六种方法”：
} 对他人真诚地感兴趣。
Become genuinely interested in other people.
} 微笑。
Smile.
} 所有语言中最甜蜜、最重要的声音，就是当一个人听到自己的名字。
A person's name is to that person the sweetest and most important sound.
} 做一个优秀的听众，鼓励对方谈论他自己。
Be a good listener. Encourage others to talk about themselves.
} 谈对方感兴趣的话题。
Talk in terms of the other person's interests.
} 让对方感觉自己很重要，并且你是真诚地这样做。
Make the other person feel important - and do it sincerely.
杜弗诺公司的面包生意经
《人性的弱点》中有这样一个真实案例的讲述。在纽约，杜弗诺的公司一直想把面包推销给一家赫赫有名的大饭店。连续四年，杜弗诺几乎每周都要去拜会这家饭店的经理，并且经常挤进对方出席的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺甚至在这家饭店租了一个房间住在那里。但是，买卖仍未做成。
“后来，”杜弗诺说，“我研究了人际关系，决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在，找出他最热衷的事业。我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他在这方面的浓厚兴趣，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他都会参加。
“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论饭店业协会的事情。你猜他怎么了？他的反应简直令人吃惊！他和我谈了半小时饭店业协会的事情，而且精神饱满，充满热情。我可以明显看出他不仅对饭店业协会的事情感兴趣，而且将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝我加入了这个协会。
“在这次会谈中，我没有提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店的主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员对我说，‘他可是真的被你打动了！’
“试想一下！我和这位经理打了四年交道，一心想把面包卖给他。如果不是设法找到他感兴趣的事，了解他愿意讨论的问题，恐怕我现在还一无所获！”
“为什么不向狗狗学习呢？”
卡耐基还说过这样一段非常有意思的话：“为什么不向世界上最善于交友的人学习这种技巧呢？他又是谁？当你明天走到街上时，你也许会遇到他。当你走到距他10英尺之内的地方时，他就会开始摇尾巴。
“如果你停下来轻轻地抚摸他，他就会异常高兴地跳起来，向你表示他是多么喜欢你。而且你也知道，在他这种亲热表现的背后，并没有其他的目的：他并不是想将一块地产推销给你，也不是要和你结婚。
“你是否曾静下心来想过，狗是唯一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀必须唱歌，而狗只需要把它的爱给你，就可以生活无忧。”
奥地利已故著名心理学家阿尔弗雷德•阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在书中，他说：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”做销售想要推销自己，就应该想着如何多为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、奉献和思考的事。
最后的话
在课堂上，我经常会与学员分享成功销售的五项修炼——职业化，专业知识，主动性，关心客户和服务意识——没有一项与技巧有关，却决定着销售人员的成败与命运。
其中第三项就是主动性，意味着对人感兴趣，有热情，会跟进。古罗马诗人西拉斯曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以，当你不被客户待见或接受，源于你没有给客户拥抱你的理由。
文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人