培训路上，最近遇到两家企业。一家是国内第一、全球第四的快递公司顺丰旗下的互联网新贵；另一家是世界500强、也是福建省最大的老牌国企。两家企业分处不同的行业，在业务领域也没有交集。把他们放到一起，是因为他们都在做同样的事——提供行业解决方案并不断迭代，由此赢得了自己的市场地位。
托尔斯泰在长篇小说《安娜卡列尼娜》写过一句著名的话：“不幸的家庭各有各的不幸，幸福的家庭都是相似的。”在课上我也常说一句话：“丢单各有各的理由，但赢单的理由都是相似的”。为客户解决问题、帮助客户经营成功，就是上述两家企业的成功之道。有意思的是，给他们上的课题也是“解决方案销售”。
丰享，一站式福利解决方案平台，为谁而来？
先说那家互联网新贵，顺丰旗下的一站式福利解决方案平台丰享公司，在深圳。
光看“Title”，大概还是搞不明白公司是干什么的。其实，丰享就是帮企业做福利的。比如，福利定制化，满足员工个性需求；礼品创意化，融入企业文化元素；运营数智化，帮助企业行政减负。依托顺丰集团平台，丰享拥有强大的供应链体系保障，目前已经与万科、中电、大疆等知名公司建立了合作伙伴关系，业务覆盖全国38个地区，服务企业超过5万家。
福利定制化，旨在满足“千企千面”的员工需求。举个例子，逢年过节企业都要给员工置办“福礼”，从年货到月饼。无论是行政、人力资源部门还是工会，可能会面临一个难题——众口难调，员工满意度低。还有两个负担也给经办人添堵：一是与不同供应商联络、接洽的时间成本、风险成本；二是售后的不可控带来的困扰。至于财务上的诸多要求如账期、票据等，也常遇掣肘。
丰享就是来解决这些问题的——旗下一个“丰享福”客户端，能够让员工通过网上购物各取所需；从售前到售后的一站式服务，也能为经办人员工作减负。据悉疫情期间在上海史无前例的交通管制下，丰享背靠顺丰强大的供应链网络，解决了客户企业福品配送的“最后一公里”问题，业绩逆势增长。
上述场景只是丰享众多业务的一种。从话费加油、餐饮美食、生活娱乐，到商超购物、读书学习、交通出行等，丰享都可以成为客户企业的“总后勤部”。公司更长远的目标是围绕客户业务场景构建激励积分生态，贯穿员工入职、人才融入、绩效考核、培训管理等全生命周期，即时给予员工认可，为企业增加一种有效激励的手段。
建发纸业，如何坐上国内纸品贸易头把交椅？
再回头看一家传统行业的老牌国企——世界500强建发集团旗下的建发纸业，在厦门。
建发纸业是全球领先的林浆纸供应链运营商，纸张销量、纸浆进口和销量在国内首屈一指。在国内纸品流通领域，说建发纸业是一个奇迹不为过。市场成就背后是建发的行业解决方案——为传统纸业交易繁琐、资金不足、储运困难、上下游信息不对称等问题提供对策。既担当上游纸厂的市场推手，又为下游用纸企业提供从资金、储运到研发的全方位支持。
在课上常说，销售的最高境界是成为客户的“采购”，帮对方买（当然是买销售人员自家的产品）。建发纸业一直在做这件事。一家纸板生产企业寻求市场突围，试水下游纸板箱业务。风险不言而喻：一是原来的下游纸板箱客户会丢，现在成竞争对手了；二是已有的纸板箱厂商会发起围剿，守住地盘。
如何保住这个客户的订单？建发纸业明白自己的一个优势是产品线长，便帮客户选型，导入当地市场没有的新纸种——做成纸板箱具备差异化，收割对手尚未顾及的细分市场。在这一过程中，建发纸业是在“帮”客户买，为对方也为自己打开一扇赢利窗口。
对上游供应商（纸厂），建发纸业则扮演一个市场专员的角色，第一时间反馈最新的市场行情和采购动向，帮助厂家提前投产或备货。所以反过来，买的最高境界就是帮供应商“卖”了。如此，纸厂自然通力合作，支持力度也大，特别是在保供和价格上。这让建发纸业能够独步江湖。
看到这里，是否以为传统国企只会在传统市场施展手脚呢？正相反，建发纸业已经在互联网经济发力，搞了一个“纸源网”。2021年12月，纸源网入选“2021年中国互联网百强榜”，位列第17位。“纸源网”是干什么的？点击手机，就能看到纸品库存、实时报价等信息，从下订单、电子签约再到提货，大宗商品的整个交易过程，像网购一样方便——这是建发纸业旗下纸源网的应用场景之一。
建发纸业一位高管这样描述：“纸张产业与互联网的融合，不是简单做加法，而是全产业链的重塑与改造。我们从产业痛点入手，以数字化为抓手，推动产业链上下游互联互通，为企业提供全流程的供应链服务。”
还是解决方案的营销思路，不过已经从线下延伸至了线上。先发优势和精耕市场的产业积淀，为纸源网的崛起奠定了基础。据媒体报道，2021年10月，建发纸业与腾讯达成合作，共同打造全球化的浆纸产业互联网平台，未来可期。
尾声
一家互联网新贵，一家纸品业翘楚，在各自领域风生水起，为什么选择这个时候学习？原因是疫情下，市场难度加大，已波及到业绩增长，而一堂实战课可以为销售团队赋能。这印证了我课程中反复讲的一条销售原理：“需求是成交之本，问题是需求之母”。买单是因为有需求，而需求的背后是有了问题。解决方案销售就是为发现和解决问题而来，因而能获得商机。
文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人