在销售过程中，想要不露痕迹地使对方落入互惠定律的影响之中，适当的让步往往能够发挥出意想不到的效果。在人们的心里，除了认为有责任回报别人的给予之外，也存在着给予对等谅解和退让的心理效应。这就是俗话中常说的“人敬我一尺，我敬人一丈”。

适当的妥协与让步，并不会使你在销售过程中丧失主动权；相反，甚至有可能会产生以退为进的效果。你所做出的主动让步，有时会让对方倾向于也做出同样的妥协。因为在这种情况下，人们容易忘记了商业规则而适用社会规范来处理共同面对的问题。

我曾亲历过这样的一次销售过程。两年前，我和一个同学相约一同去看望中学时代的老师。在拜访老师前，我们定在一家工艺品商店见面，准备挑选一件礼物送给老师。

进了店，老板热情地过来招呼，问我们打算要什么样的礼品，做什么用途。为了能选到合适的物件，我们把此行的目的和老板大致沟通了一下。在店里转悠了一会儿后，同学看中了一件形态喜人的紫砂弥勒佛摆件。虽然只是工业产品，并非很高档的那种，但看起来很精致。对同学的这个选择，我也表示赞同。

于是我们向热情的老板询价。老板把商品掉转过来，指着贴在底座上的价签说：“这件要600元。”我们询问老板是否能优惠一些，老板先是很为难地说：“我这店里卖的东西都是明码标价，而且都是实价，利润都不高的，不能再让了，开一家店各方面也要很多成本支出……”

正当我和同学犹豫要不要再去其他店里看看，老板咬了咬牙，很真诚地对我们说：“你们也是去拜访老师，难得这么些年了还能记得去看望中学时候的老师。就冲这个，这件东西就当我进货带的，不赚你们钱了，就八折好了。”后面的情节就很简单了，我们欣欣然地买下了这件“宝贝”。还不忘赞扬一下老板的人品不错，心肠又好，完全不是奸商的销售套路。

直到过了一段日子，我在另外一家商场看到了同样的东西，标价才360元，我才恍然大悟，心想这位老板真是太有才了——要买物件送师长的，他会以尊师重道为由；要送父母的，想必是至善至孝的借口。总之我相信他一定不缺乏以退为进的借口。

事实上工艺店的老板只是巧妙地运用了心理暗示。一方面他的让步有理有据，让人觉得很真诚，使对方不好意思在他让步后再砍价；另一方面，在让步过程中，他把顾客抬到了一个很高的位置上，犹如道德绑架。至此，人们就很难再下来了。

当然在现实中，也并不是所有的让步都会取得良好的效果，让步是一项十分讲求技巧的事。首先在销售过程中，你所做出的让步必须能够影响你的客户产生相类似的倾向，或引发客户对你所做让步的同情感。否则，你的让步就无法达成预期的目的。让人觉得这只是例行公事而已。

其次，在关键问题上决不能让步，有些条件是不能拿来作为商业谈判的交换筹码的，否则会导致满盘皆输。事实也数次验证，商业谈判中在关键问题上先选择放弃的一方，往往也会失去对整个生意的把控。这和战争中抢占地理要塞是一样的道理。

另外，在商业场合中的让步最好是一步步实施。有些人经常以自己是直爽的性格来为自己一次性亮出底牌做解释。殊不知，这样的方式在生意场上往往会使自己陷于很被动的境地。如果你是卖方，一次性让步太多，容易引起买家的怀疑，思忖你是否有太多的水份。如果你是买方，一次性让步过大，则让卖家有理由坚持之前已经提出的条件。

最后，你的让步需要“师出有名”才好。完全没有理由的让步，会使你的客户或者谈判对手觉得莫名其妙，甚至怀疑你之前开出的条件是否真的合理。没有任何理由和借口的让步看起来更像是在演戏。

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