如何才能成为谈判的赢家？最近在课堂上分享的一点是谈判的结果远非技巧所能决定。说到底，谈判是一场信息不对称的游戏，主动权总是掌握在拥有最充分的信息的人手中。

对谈判而言，信息是关键。谈判的得失在于信息不对称，而优势总在有最充分信息的人手中。知道对方想要什么，或探明其限制条件，谈判无疑已占有先机。比如从销售的角度来说，如下信息就十分重要，能够让自己在谈判中进退自如，走对每一步棋。

- 客户采购的目的、面临的问题及不解决问题的代价

- 客户的采购历史、决策链、时间期限或压力等

- 客户内部人员或用户对你产品或服务的反馈与评价

- 参与竞争的友商情况及各自方案的对比和分析

谈判，机会留给“守望者”

既然信息很重要，那么如何获取呢？如果没有通路，就得靠腿勤了。近日在课堂上就有一则教科书级的学员案例分享。

一家供应小麦的贸易公司与一面粉加工厂口头达成了供货协议，准备第二天签约。不过当晚市场上的小麦价格就开始下滑，面粉厂在第一次小幅压价成功后，接下来两天还是迟迟不签合同，逼贸易公司再降价。

为摸清面粉厂状况，贸易公司的销售人员开车在面粉厂大门外的货场蹲守了一天，一车一车地数小麦进货的车流辆（来自农民散户）和面粉出货的车流辆，结果发现出厂的车辆远多于近厂车辆。这意味面粉厂小麦库存吃紧，有断供的可能。

第二天回到公司，销售人员又向原本来拉货，却因为合同未签而滞留在这里的物流公司的人放风，说有跟其他收购小麦的下家洽谈过（确实如此），准备要发货，询问运费（这是虚晃一枪）。物流司机立刻把这一情况转告给了面粉厂。面粉厂终于顶不住了，当天下午就签了合同。

当然，不是每一单都需要“蹲守”。在谈判过程中仍有机会获取信息，关键在于倾听。集中注意力，抓住对方谈话的每个细节，就有可能判断出对方的感觉、想法、动机及真正的需求。

信息获取的渠道和手段

赫布•科恩，美国著名谈判研究专家，被《时代》周刊誉为“世界最杰出的谈判大师”，在其《谈判天下》一书中就如何获取信息，提出了非常好的建议。

信息搜集越早越好，一定要在谈判前

谈判之前，人们的心情是放松的，戒心也不是很强，但是谈判一旦开始，人人都会有防范的心理。“唉……我什么都不能说，现在可是谈判时间！”

越表现得软弱无能，就越能得到信息

不要一本正经地要求对方，最好是谦虚、客气地请教，在看似不经意的闲谈中，信息自然会源源不断而来。可以向对方提些你知道答案的问题，借此大体可判断对方的可信度。

哪些人是你搜集信息的对象？

从你谈判对手的同事、部属及一些和他有过接触的人那里得到有关信息。这些人通常包括职员、工程师、清洁工、家人以及过去会有往来的客户。如果你以自然平常的方式接近他们，对方多半愿意回答你提出的各种问题。

“在我多年的谈判中，人们经常是在谈判前一次又一次地告诉我一些非常重要的信息。”赫布•科恩在书中用自己亲身经历的案例印证了这些信息渠道如何起作用。 

“有一年夏天，我正从事推销工作。一位领班在非正式的谈话中告诉我：‘你们的产品顺利通过了我们的测试，并且能够满足我们的需求。’ 

“他还说：‘嗨！科恩，你认为我们应该在什么时候正式谈判？我们的存货快用完了。’ 

“这些信息简直是太重要了。于是我立即分析下次与他们公司的采购经理面对面讨论时，要如何运用这些宝贵的信息…..”

总结：

买马的人绝不让马贩子知道自己真正相中的是哪匹马。如果马贩子知道你对某匹马特别中意，必然会提高价码。同样道理，如果你能测知对方真正想要的是什么，那么在谈判中已经占据优势。如果再能探明他们所受的限制及最后期限，无疑对你更为有利。

文 | 王鉴 资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人