要想销售成功，最重要的一点是“多花点时间陪好的客户”。区区十个字，却概括了开展销售所需的关键要素。你在好客户处所花的时间越多，按照概率，你就会完成越多的销售，自己也会获取更大的成功。

与陌生人交谈并开始接近他们，这是销售中最具挑战性的一个部分。所有的广告和促销活动都企图加速这一过程，或让其变得容易。客户开发也是导致压力和挫折的一个主要销售环节，但你别无选择。

> 抓住开场30秒

会面之初，你只有大概30秒时间来抓住客户的全部注意力。在开头的30秒时间里，客户会决定他要不要听你继续讲下去。如果离题很远或泛泛而谈，客户就会失去耐心。在30秒内，他可能就已经厌烦和心不在焉，再让他回过神来就有些困难了。

专家们通常会认同这样的说法，即从你嘴里说出的最初15~20个字会为你接下来的谈话定下基调。你应该仔细措辞并经常排练，绝不能靠运气找到这些词。

> 失败的销售约访

我是从自己的经历中体会到这样做的重要性。以前我在推销销售培训的时候，我会给人打电话说此类的话：“我想和你聊聊销售人员培训的事儿。”这会自动引来诸如此类的回应：

• 我们负担不起。

• 我们没有时间来培训自己的销售人员。

• 我们有自己的销售培训课程。

• 我们的人不需要培训。

• 销售目前低迷，我们不会在这方面花钱。

• 生意不好啊。

• 我们的预算中，没有用于培训的钱。

• 或许会略有不同，但这些就是客户一直以来对我们所说的话。

> 重组开场白

当发现自己的办法毫无效果时，我坐下来进行研究，花了好几个小时，对开场白改了又改，试图找出办法。我最后认识到自己错在哪里了，并制定了一套补救策略。我决定要做的第一件事是确保自己找对了人，然后才能尝试约个时间见面。

在商业机构中，谁是销售培训的客户？显然是负责决定为销售人员进行销售培训的人：企业主或销售经理。我的第二个问题是，理想客户的基本需要或顾虑是什么？

这个也很显然。理想客户对销售培训不感兴趣，而是对提高销售额、提升销售成果感兴趣。我意识到自己提出的问题必须集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。

> 再次打电话

我开始再一次地通过电话寻找客户。我的第一个问题是给接待人员的：“你们单位里谁是负责销售和销售培训的人？”

• “你指的是布朗先生吧，他是我们的销售经理。”

• “能请你给我接一下布朗先生吗？”接待人员会为我接过去。

当电话接过去时，我会说：“布朗先生，我叫博恩•崔西，我来自管理发展研究院。我不知道你是否对一种方法感兴趣？这种方法经过证明，可以让你的销售额在此后12个月里增长20%~30%。”你觉得我会得到什么回答？几乎每位客户都答道：“当然感兴趣。是什么方法？”

> 重复关键利益点

接下来会重复那些关键的利益点，或者说是“热点”。“布朗先生，我们开发了一种方法，可以让你的销售额在接下来的几个月里增长20%、30%，甚至是50%。”客户通常会说：“真的吗？你是怎样做的？”我的回答会是：“这正是我要拜访你的原因。只需占用10分钟时间，你就可以自己判断该方法是否适合你的公司和销售人员。”

在经历了电话开发客户的失败和挫折后，我打出的自动上门电话中，5个当中有4个，甚至10个当中有9个能获得与客户面谈的机会了。随着这一方式的简单变化，我在接下来的两个月里所达到的业绩超过了之前一年的数量。

你的开场问题应该引发这一回答：“是什么？”或“真的吗？你是如何做到的？〞如果不能带来这样的回应，你就得改进你的问题。如果不能把客户从现有事务中解脱出来并吸引他的全部注意力，你就得改进你的问题，直到达到这一效果为止。

> 拒绝站着讲话

当你赴约时，有时忙碌的客户会走出来到接待区见你，请你谈谈你的产品。但是，你应该拒绝站着讲解。如果你这样做了，就是在冒着贬低自己产品或服务的风险。没有人会站着购买产品或服务，一定要拒绝以那种方式销售。

记住格言：事事都关键！如果你愿意站着讨论或尝试销售自己的产品或服务，没有人会认为这样的产品或服务有什么价值，除非你是在展示间销售。相反，你要说：“我要给你展示的东西真的很重要，我需要占用你大概10分钟的时间。”

如果客户没有邀请你坐下讨论你所提供的产品，可以这样说：“如果你现在没有时间，或许我们能够在稍后某一天找个对你来说更方便的时间。”但是，一定要拒绝站着讨论你的产品或服务。这是一条基本规则：如果客户不会站着购买你的产品，就不要尝试站着销售。

文 | 博恩·崔西 (Brian Tracy)，《销售中的心理学》北京联合出版公司