你的演示应该按照从一般到具体的逻辑顺序，使用所谓的“上升成交”法。通过这种方法，你可以按照重要顺序展示自己产品的特性和优点，从最重要的到最不重要的。

让客户参与进来

让客户参与进来并保持互动。让他行动起来，像一块石头坐在那里，既无反应也没回声的客户，是不可能在你完成演示后购买的。最好的销售人员在销售交谈中会表现得积极主动。他们不仅说，还来回移动，而且还使用面部表情和手势。他们向客户传递信息并获得反馈信息，也会让客户计算数字和比例。

请客户换一个地方

别害怕在你演示时把自己的椅子拖到客户的办公桌附近并坐在他旁边。甚至，你可以让客户挪到另一张桌子边或另一间办公室，以便自己在演示产品时能有更多的空间搁置材料。客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。

使用直观的辅助工具销售

只要有可能，就使用直观的销售辅助工具。眼部通向脑部的神经数目是耳朵通向脑部神经数目的22倍。如果你只是说，客户将难以注意和记住你说的任何信息。使用书面的图片、表格、例示，甚至是财务对比来强化，并让人理解你的关键点。

成人的平均注意力是三句话左右。一旦你连续说了三句话而没有提问题、展示画面或给出例证，客户就会迷失在自己的世界里。他会忙着想，在你离开后他要干什么。但是一旦你提问题，就可以推醒客户，并迫使他集中全部注意力到你的演示上面。当你将例证与问题相结合时，你就完全让客户参与到你的整个演示当中了。

光讲卖不出去东西

要把信息全部传递出去，以提问的形式重新组织，才有可能找到最有效的展示途径。不要说，“每人295美元”，而要问：“对于这样的东西一般需要每个人多少钱，你们有没有概念？一旦你用提问的形式说出，在你给出答案的时候，就可以让客户的全部注意力集中到你这里来。

试探成交法

在演示的早期，就可以使用试探成交法。这是所有下单技巧中最有力的技巧之一，可以在销售工作中全程使用。有时，人们称它为路标成交法或检查成交法。你可以用这种方法搞清楚自己是否走对了路，或者检查自己谈论的那些内容对于客户是否重要。这是在整个演示过程中持续获取反馈的良方。

你可以提问的一些最普通的试探成交问题是：

•目前所说的对你是否有意义？

•这是你在想的吗？

•你喜欢我到目前为止给你说明的这些吗？

•这会给你当前的情况带来改善吗？

•我们现在说的对路吧？

•这种新的复印机能够每分钟印150份，而非一般的每分钟100份。这对你们的业务是否重要？

“不，我觉得不是。我们不需要在短时间内印大量的东西。”

“没问题，这机器还有其他一些特点，我觉得你肯定会喜欢的。”接着，继续自己的演示。

请求反馈

当客户对某项特性或优点说“不”的时候，他在给你提供宝贵的反馈信息。他不是在对整个产品说不，只是在对某项特性说不。在这一方面，经验老道的销售人员和没有经验的销售人员之间存在区别。

有经验的销售人员会在展示一项特特性或优点后，就询问反馈意见。他们要确保自己了解客户在销售演示的各个阶段分别在想什么。没有经验的销售人员由于紧张，会一项接一项地展示产品的所有特性和优点，一刻不停，从不获取反馈。在展示结束时，客户已经负荷太重，没有别的选择只好说：“先把资料留下吧，让我好好想想。”

文 | 博恩•崔西 (Brian Tracy)，《销售中的心理学》北京联合出版公司