在人与人的交往过程中，人们总是对和自己持相似观点或者拥有同样感受的人表现出更大的兴趣，甚至会出现“惺惺相惜”的情况。人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此间的距离。心理学研究发现，对生活所持的态度、信念和价值观相似的人容易彼此认可。即便原来并不熟悉，拥有相似经历与看法的人们也很容易消除陌生感，从而达成某种程度的默契。

著名心理学家、哲学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重与肯定。”在销售工作中，销售人员如果能够洞察到客户的心态与情绪，产生心理共鸣，成功概率将大为提升。

戴尔·卡耐基在《人性的弱点》书中写有这样一则销售故事：

费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯有一次去考察宾州一个富有的农业地区。他经过一家管理良好的富裕农家时，问那里的销售代表，为什么他们不买电器。“他们太小气了，不但做不成生意，”公司的销售代表厌恶地说，“他们还对电器公司抱有很大的成见。我看是没有救了。”

韦伯决定亲自试一下。他敲响那家农户的门，门开了，一位老妇人出来了。她一看到同行的电器公司销售代表，马上就把门又关上了。韦伯再次敲门，老妇人把门开了一道缝，然后就开始滔滔不绝地讲述对电器公司的意见。

“不好意思，我想您误会了，我们不是来这儿卖电器的，我是来买鸡蛋的。”

老妇人不相信地望着韦伯他们。

“瞧你那些多米尼克鸡，看起来多棒呀，我们想买些新鲜的鸡蛋。”

门多开了一些，“你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡？”她惊奇地问。

“我家里也养鸡，我还没见过这么漂亮的多米尼克鸡呢。”

“你自己家里不是也有鸡蛋吗？”她仍然有些不相信。

“我家的鸡下的蛋是白皮的。做蛋糕的时候，最好是用红皮的，而我太太很喜欢做蛋糕。”

老妇人这才放心地出来，态度好起来。这时韦伯向四周看了看，看到有一个牛棚非常漂亮。

于是韦伯说：“我猜想，你养鸡所挣的钱，一定比你先生养牛挣得更多。”老妇人这下子乐了！看来韦伯说到了她的心里，虽然她那位固执的丈夫对此并不认同。

随后，老妇人还领着韦伯看了她的鸡棚，韦伯发现她装了各种小机械装置，对此大为称赞，还同她聊起饲料和温度的话题，并请教了几个饲养方面的问题。很快，他们就在这种交流中都变得很愉快。过了一会儿，她告诉韦伯，有些邻居在鸡棚安了电器，听说效果不错。她希望得到一些建议，是否有必要装电器。

事情发展得很顺利，大约两周后，这位老妇人家里的多米尼克鸡就安装上了专门的灯光及电器装置。韦伯既卖掉了电器，而老妇人的鸡也更能下蛋了。

案例启示

在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。

销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程。在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。

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