销售之道是有章可循的，就像致电别人，拨对号码才能打通电话。那我们到底该怎么做呢？

壹 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键。积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

烦恼时，知道安慰自我。人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。 沮丧时，可以引吭高歌。做销售，经常会遭到拒绝。有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。记住，没有经过锤炼的钢不是好钢；沮丧的心态会泯灭我们的希望。

贰 建立信赖感

如果见到客户过早地讲产品，或者见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态。这时候，要从对方熟知的事情入手，从鼓励赞美开始，引导对方多说。这就是共鸣。共鸣点越多，你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

叁 找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

肆 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为自己量身定做的，会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户。你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

伍 解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候不能硬来，而要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他可能就会告诉你，爱人都关心什么问题。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

陆 成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做得很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往在这个时候，很多人却不敢催促客户成交。可以用催促性、限制性的提问，提出封闭式问题：比如，“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以卖家居为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题。应该问：“你是要这件还是那件呢？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

柒 做好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

捌 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我多介绍几个吧”，这个机会可能就丢失了。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

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