做销售是要挣钱的，那么，客户什么时候愿意让你挣他们的钱？一个“终极”答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。
这就是为什么解决方案销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。
解决方案销售多用于B2B业务类型。这类企业对企业的销售需要持续拜访和跟进客户，而每一次接触的成败决定了你最后能走多远。
做解决方案销售，正是从这里起步——让每一次见面对客户有帮助，做建设性拜访。
益海嘉里的建设性拜访
世界500 强益海嘉里是领先的农产品和食品生产商，成为多个细分市场的领导者，金龙鱼则是领先的小包装油品牌之一。在给公司销售团队授课中，解读了这样一个案例。
辉来食品在云南省保山市是面包连锁第一品牌，拥有10 多家门店，一直由当地厂家供应面粉原料。益海嘉里锁定了这个行业标杆客户，一番努力后终于得到访谈机会。
销售人员为此做足功课，对辉来食品的市场表现、竞争形势、经营问题等，逐一了解和分析。
基于这些信息，接下来如何对辉来做好拜访，销售人员拟定了一个访谈计划，内容包括：
一、针对已梳理出的辉来食品当前在产品差异化、利润率以及市场份额等三个方面遇到的困境，提出有针对性的面粉、配料和配方选择，聚焦新款面包的研制、高端品种的导入以及门店品类的延伸，并就每一种方案的市场前景、已有成功案例等做好描述预案。
二、带上嘉里技术人员联合拜访，提出可对辉来员工进行业务培训和技术辅导，一是为后续跟进埋下伏笔，二是创造机会做售前服务，“粘”住客户。一线员工的业务技能和执行力不高是这个行业的通病，辉来也不例外。
三、针对前期了解到的辉来现有供应商在服务上的短板，拟定嘉里的增值服务项，做差异化营销，包括门店设计优化、市场信息共享及行业活动发布等。
与客户见面后，访谈的内容主要围绕上述几点展开，不说面粉，而是谈辉来。在客户眼里，益海嘉里的销售人员不是在推销，而是专门来帮助自己解决问题，从内心接受和认可眼前的这个人。
访谈结束，双方顺理成章地约定了下一步的工作内容——由嘉里提供培训和试样。这意味着客户“上船”了。后期经过数次接触，辉来老总深刻感受到与益海嘉里合作，能够为公司带来财富。
最后，益海嘉里不出意外地与辉来食品敲定合同，成功签单。
解决方案销售的分水岭
什么是建设性拜访？就是对客户的问题有预判，对解决这些问题有预案，由此带着构想见客户，为他们提供建议或帮助，让客户有获得感。益海嘉里的访谈是一个范例。
江湖式销售没有错，但已经远远不够。客户可能没有时间与你娱乐，但一定愿意与一个能给自己帮助的供应商在一起。
一次给德国艾森曼公司授课，午餐时间随口问起身旁一位学员：“上午你印象最深的是哪句话？”学员认真想了想，回答：“是老师说的‘大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。’”
讲“大爱”，不是矫情，更非让销售做慈善。做业务，一定以业绩说话，要挣钱的。“大爱”的本质在于利他思维。客户什么时候愿意让你挣他的钱？答案是当你帮他挣钱或省钱的时候。这就是利他思维。
案例总是明白道理的好办法。一位销售冠军在20多年里卖过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于客户的想法去拜访。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度就会提高。销售要做建设性的拜访。”
一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能够赢得订单，他在认真思考如何让自己对客户有帮助。
有意思的是在拜访另一家客户时，销售代表无意中在资料架上翻到一本水环境方面的技术杂志，结果发现了一篇与水质净化有关的工程论文——论述在蓄水池表层安装保护膜的技术。
他复印了文章，第二天带着资料去拜访那家客户。对方看到文章后十分高兴，称这正是他们关注的一个技术方案，有参考价值。双方一下子拉近了距离，此后，销售代表与客户交往一直都很顺利，最终拿下了订单。
可以说这是个巧合，但机会总是留给有准备的人。在这个案例中，正因为有利他思维驱动下的建设性拜访，销售人员才能对机会有本能的机敏和反应。
销售之道：利他者，利己
戴尔.卡耐基《人性的弱点》一书家喻户晓，全球发行量比肩《圣经》。解决方案式销售背后的利他思维，就是在解决“人性的弱点”。
比如有这样一段文字：“我们总是在乎自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的产品或服务如何帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。”
利他者，利己。只是很多人不明白，太短视，这也是国内太多商家的悲哀——凡事利己，只想算计。
解决方案销售的底层逻辑就是利他思维，变产品推销为价值销售，致力于客户经营成功。这比对客户说“我来卖什么”更能打动对方。尤其在做连续性客户拜访和销售跟进时，带给买家有益的建议和帮助，可以事半功倍。
文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人