一、客户经常约、反复约，会“死”吗？

重在坚持。坚持不懈地约客户，了解对方动态，找出影响其购买的真正动因，才有可能找到对策，锁定商机。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。这是误区。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。

二、客户老是不理不睬，或者挑剔、挖苦产品，怎么办？

以静制动。此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。记住，越挑剔的客户越是准客户。你要站在客户角度，制造感动并做好服务。当然，也可以先利用光环效应或晕轮效应，让客户看公司荣誉、知名人士来访的照片或项目所获奖项等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

三、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？

只要这些政策或价格在公司都有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出！”或者你也可以随便抽取一份合同，对客户说：“看，我给你的价格是不是最低的？”等等（通常客户不会细看）。

四、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？

客户考虑越多，看出的产品不足越多，不买的可能性就越大。所以留给客户思考的时间和次数要适当。连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次约见找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

五、客户老提一些暂时无法解决的小问题，怎么办？

转移话题。可以先答应，然后迅速进入下一话题。有的问题称不上问题，只是客户过于谨慎，多问一句而已。坦诚引导。有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明。有时客户不一定非要一个圆满的结果或答案，而是要一种安全感。坦承后，迅速把客户引向其它重要的话题。

六、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？

用实证法。对于强硬风格的客户，最好能提供实实在在的证据。销售人员务必要把这些文件材料准备好，随时备用。当然，对方可能正在火头上，回绝时不要生硬而可以用肢体语言（如摇头表示歉意）。

七、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

直率客户分为两种：真直率和伪直率。对真直率者，可以直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的姿态来探你的底价。对这种类型客户，可以把价格说低（不是最低价），让对方觉得你的“诚意”。万一不买，退一步让上级来谈，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？可以这样问：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。

八、跟得太紧，客户会不会不买了？

敢于逼单。步步为营，毫不放松，直到对方签单。达到销售目的之前，决不轻言放弃。记住一句话，要买产品的客户总是要买的。告诉客户要捷足先登，否则会失去眼前的机会，而且机会只有一次。

九、逼单多次，客户产生逆反心理，不买了怎么办？

一张一弛。逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。什么是太紧？客户已有怨言，或表情不耐烦。如何放松？一、故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；二、就客户某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来。

十、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？

擒贼擒王。一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

十一、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？

反客为主。客户犹豫，你可不要犹豫。你一犹豫，客户就会推迟购买甚至不买。有时购买冲动就在一瞬间，这正是你发挥情感效能的时候。当客户犹豫时，深情并茂地把核心卖点再来一遍。

十二、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

双龙抢珠。在现场故意制造一物双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。

十三、如何激发已购买客户带更多的客户？

口碑相传：先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户感动之余，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，对方自然就会放在心上。另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？

感动服务。先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。一定要比对手多想一步，给予永远要比客户的需求多一点，超出预期，使其感动，才能平抑心中不快。

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