做生意，报价是一道关键工序。经验不足的销售人员在接到询价后，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很久才能回复客户价格，造成客户不满。销售人员始终面对两难选择：担心本来可以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于成交。
在此，我们列举在实际的销售报价中，最为重要的六个“支撑点”作为参考，梳理清楚思路，合理报价。这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。
一、厂商指导价
厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导意义。
有意思的是，“厂商指导价”这几个字代表“官方”，有一种权威性的心理暗示。如果卖方在厂商指导价的基础上给出一个更低的报价，买方趋于认为实实在在得到了便宜。
二、行业价格
行业价格是指产品在同一行业内的平均价格水平。很多产品面向不止一个行业，尤其是那些具有通用性的产品。虽然行业价格差别较大，但毕竟“隔行如隔山”，同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心，因为客户知晓的可能性很小。
然而当面对同一行业内的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少，在平均价格的基础上上下浮动。
三、客户购买量
人们在购买时都存在一种潜意识——量多优惠。采购人员在询价时经常会问：“你们一个多少钱？我这次买得多，价格能下来多少？”这时，供应商可以薄利多销，在保证购买量的前提下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量也是很重要的报价参考点。
假设就买1套产品10万元，没有优惠情有可原。但如果购买5套还没有优惠，客户肯定会不满地找你砍价，质询你为什么没有任何优惠。既然我们已经知道客户有这种心理预期，不如提前给客户点“甜头”，先满足客户的这种预期，做出合理的让步，让客户感觉爽快。
比如报价先报高些，不管降价幅度怎么样，客户都会感觉你在协助他们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够，双方可以进一步商讨。由于不同行业的行情不同，即使在有采购量的情况下，报价也应参照具体情况量力而行。但是，无论怎么报价，都要以行业价格为参考，不宜差异过大。或者可以做一个阶梯价格：10套多少钱，20套多少钱，50套多少钱……
四、竞争对手价格
现在行业竞争激烈，产品的同质度也越来越高，很多情况下，大家为了争夺市场份额，都在“拼价格”。报价前知道客户是否引入了竞争对手以及其价格是很重要的。如果产品差异不大，都可以满足客户的要求，客户一定更倾向于成本更低的。
所以，如果你一定要拿下某个项目，竞争对手的报价非常具有参考意义，可以在竞争对手的价格上做浮动调整。
客户当然乐意看到更低的价格，但如果产品的确有优势，为了更高的利润，可以适当地比竞争对手的价格高鞋，前提是一定要有充分的理由让客户认为高出来的价格是“值得的”。如果报价前你不了解竞争对手的价格，有可能报价过高而错失项目，被竞争对手拿去，造成不必要的损失。
五、预算
客户在做项目或者评估方案时，往往都有预算要求。如果报价过高或者预算差距过大，客户有可能会更改方案或者延期项目，导致项目中断。所以，报价前了解客户的预算也是很关键的一步。
如果为了接近客户的预算而降价太多，客户就会认为你的初期报价有问题，价格水分太高，对你会失去信任感。所以，为了保证项目顺利实施，以及为后续的降价留有余地，前期一定确认好客户的预算。
当然，如果客户对产品价格没有明确的概念，不了解行情，也没有做预算计划，这个时候，预算也许就不是报价的参考对象了。
六、未来使用潜力
采购量是我们报价的重要参考点。如果客户首次购买量不多，比如就一款，好像没有报低价的必要。但是，当我们了解到客户一旦第一款使用感良好，后面就会大规模地采购，有未来的使用潜力，也可以酌情报价。
举个例子，比如我们确认到客户的预期成本6000元，而我们产品的市场单价要在1万元。如果这个时候，我们按照市场价1万元报价过去，客户可能无法接受，会想办法找其他的供应商。考虑到客户的成本预期和未来潜力，这时报8000元也未尝不可。
尽管超出预算，但是超出不多，我们可以告知客户如果后续设备推广开来，购买量增加，可以考虑进一步调价。这样的话，客户认为和他们的预算基本接近，才能更容易接受你的报价。销售一定要“放长线，钓大鱼”，不要只盯着眼前的蝇头小利，要以合作的心态和长远的眼光去看待客户和项目，这样才能经营未来。
掌握上述六项报价要领，对成交大有裨益。为了更直观地掌握每个项目的关键点，我们可以自己制作一个“项目报价管理表”，方便自己去完善报价。 本文提到的六个“支撑点”，并不是分割独立的，而是相互联系的。在报价时要综合考虑以上六点，综合评估，合理取舍，慢慢积累报价的经验，不断提升自己的业务水平。
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