客户总是迫不及待地相知道产品价格，销售则担心客户因价格太贵而放弃。因此，当客户对价格提出异议时，大部分销售往往马上就与客户进行价格谈判，只要客户不突破底线，一切都好谈。

其实，在客户没有喜欢上产品之前，销售与客户谈价格肯定会吃亏。还没认可产品，价格自然也不会认可。因此，聪明的销售在谈价格前，会先塑造好产品的价值。尤其是家居类的产品，价格外的因素太多，如果客户不了解产品的价值，仅仅是得到一个价格，很有可能马上就觉得你的价格高，问过价格就去别家比价了，回头的几率就非常小。

那么，如何在价格谈判之前如何塑造产品价值呢？今天我们就来学习一下！

01准确介绍产品有形价值

产品的有形价值指产品性能、包装、品牌、品质等。这些是最容易塑造的，关键在于具备扎实的专业知识，通过培训基本能掌握。不过，不同的销售人员在这方面的表现也不尽相同，具体而言，在于专业差异、心态差异、语言差异。

1、专业差异：能否对产品的有形价值做准确而专业的介绍，直接影响到客户对我们产品的信赖程度。显然，专业度高的销售人员表现更胜一筹。

2、心态差异：对自家产品是否有足够的热爱和自信，这种心态差异直接影响到客户对的接受度。所以，好的销售人员一定对自家产品情有独钟。

3、语言差异：语言的表达是否富有感染力，是否一针见血，直接影响到客户对我们产品感兴趣的程度。

02找准客户的核心需求

产品的核心价值指能否帮助客户解决最关切的问题。要做到这点，前提是能否识别客户的核心需求。

一张床垫因为顾客核心需求不同，我们塑造的产品的核心价值也应不同。例如：客户买床垫的核心需求是不塌陷、耐用，那么我们在介绍时就一定要重点塑造床垫的质量。参考话术可以是“我们的床垫40吨坦克碾压不变形，内部结构质保十年，绝对经久耐用。”

但如果客户的核心需求是睡得舒服。那么在介绍时就要重点说明材料相比一般床垫带给人体睡眠的高舒适度。

切忌面对不同客的户，推荐产品的话术千篇一律，这样是很难把产品说到客户心坎里的。

产品的有效推荐一定是建立在对客户需求准确了解的基础上的。不然就是做无用功，还会导致客户不屑而离店。

03塑造产品的延伸价值

产品的延伸价值是指实体商品之外更多的服务和利益。如鞋店提供的免费清洗、上油服务；买手机免费贴膜送手机壳；买油烟机免费清洗服务等。在同质化竞争的市场，客户往往会选择延伸价值更多的产品。这就需要我们通过产品的设计、细节差异，来放大这些延伸价值。

比如红木家具机雕和手工雕的差异，可延伸出产品灵性和观赏性的利益差异。又比如油漆刷漆工序的差异，可延伸出品质利益的差异等。

04举证说明，让客户更加信赖

在产品推荐过程中，单靠销售人员自身的说辞可能还远不足以让客户掏钱。我们需要借力打力，从而提高产品的魅力和说服力。通常方法有：

- 客户见证法：利用以前的销售单据或数据、产品放客户家里的照片、与客户的合影等展示给当前的客户看，利用他们的从众心理，加深对产品的信任度。

- 楼盘举证：用同一楼盘、小区的业主购买情况进行说服。数字举证：列举销售数据来说明产品的受欢迎程度。对比举证：利用图片、材质小样、细节工艺来做对比，以此突出产品的优势和价值。

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