全球第一大玻璃制造商日本旭硝子年度销售系列培训第二课“解决方案式销售”在上海开班。同一批学员，三个月前从“专业销售技巧”课程启程，继续学习之旅，不见不散。

如何规划销售进程是本次课程的焦点之一。按美国专业营销人协会统计，B2B业务，80％的成交需要5-12次的跟进。因此，取得销售进展很重要，有三个步骤：找出能够促成下一步销售行动的提议（如举行技术交流，邀请客户参访，提供产品试用）；把这些提议设定为每一次访谈的目标，以终为始，为下一次跟进寻找机会；在访谈中提出这些目标中的一个或几个，取得客户承诺，促成下一步行动，实现销售进展。

解决方案销售意味着新的做单思路：丰田汽车开发一款经济型家轿，要求最低价供货。旭硝子绕开价格，提交一份工艺优化和降本方案，份额有望从5％跃至32％……