巴布洛生态谷位于南京市最北端，占地一万多亩，内有生态种植园、生态牧场、自然山水湖泊，风景优美，每逢节假日游客络绎不绝。

从被拒之门外到成为座上宾

    当地邮政的客户经理曾多次到这家公司拜访，希望可以为他们制作广告，凭借邮政庞大的投递队伍和数据库资源向社会投放，但每次都无功而返，客户总以“再商量”、“再考虑”为理由拒绝。之后，邮政的客户经理通过再次深入走访发现，园区所售门票由该公司自己印制，票面设计为园区景色，没有任何特色，而游客都有相机、手机，风景自己拍照留存。在园区出口的路边，随处可以看到游客扔下的作废门票。

    就是这次不经意的发现，让他们感到了商机。如果把门票设计成邮政明信片样式，游客在门票使用后可以当明信片寄给自己的亲朋好友，甚至把这张寄出的明信片当作下次来玩的优惠券，生态谷人气岂不更旺？于是，邮政的客户经理再次拜访，抛出一个问题：“我们经常在园区出口处看到很多扔掉的作废门票，多浪费多可惜！”

    客户无奈回应：“是啊，好几毛钱一张呢！”来访者随即提出了一个让对方意想不到的方案，把门票设计成明信片的样式，印上邮资，游客游玩后可以当作礼物寄给亲朋好友，既免去了浪费，也同时给生态谷做了免费的广告。收到明信片的人过来玩可以把这张卡片当作优惠券，游客群就会进一步扩大！

    紧接着，邮政人员给了客户另一个惊喜——在之前走访中，他们发现园区农产品展览馆因位置偏，去的游客少，所以建议在馆内布放一个小型的主题邮局和邮筒，把游客引导到那里寄明信片，别有情趣，更能迅速提升展馆人气，多做业务。

    整套方案毫无悬念地打动了客户的心，因为这能给生态谷带来业绩。第一单顺利完成5万枚明信片的制作，实现6万元的销售收入。

    可以假设一下，如果换一个销售，遇到客户拒绝就到此为止，没有深入园区调查，找出客户问题，最后邮政也不可能得到这个项目。平日在课堂上常对学员讲一句话：产品是无辜的，而我们（销售）是“有罪”的，不无道理。

盖洛普关于成功销售的四点总结

    总之，一个解决方案式销售的实践者在企业和个人两个层面有如下共识：

    世界汽车零部件制造业巨头AAM公司（American Axle & Manufacturing）在其官网上有这样一段话：“通过与客户的合作，我们发现真正满足客户需求的不只是产品，而是由产品承载的问题解决方案……我们致力于成为客户的顾问，帮助他们提高生产效率。”这是一个解决方案式销售实践者的企业宣言。

    世界著名的市场调研机构盖洛普曾对50万名销售人员做过调查分析，发现优秀者大多在四个方面有突出的表现。一是持久的内在动力，即有强烈的进取心和对成功的渴望；二是严谨的工作作风，即善于制定详细、周密的工作计划，并不折不扣地执行；三是扎实的专业能力，即熟知产品和市场，是行业专家（自己的和客户的）；四是强烈的客户意识，即真诚，能与客户建立良好的关系，站在客户的立场看问题，致力于为客户解决问题。这是一个解决方案式销售实践者的个人宣言。

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）