以解决方案的视角，销售本质上是一个发现问题、解决问题的过程。客户问题的背后是需求，需求则是成交之本。
问题和需求从何而来？首先是“问”出来的，犹如医生诊断，在于“望、闻、问、切”。但不是问了，就能成为顾问，需求也不可能一问就有，如此销售就成为儿戏了。说到底，“问”是解决方案销售中一种与客户深度沟通的技法，必须有设计，有逻辑，有体系，且与倾听并重，还需要在访前对客户有尽可能多的了解，从而能够以专业、严谨和关怀的方式与对方沟通，诊断客户的问题、关注或需求，找到商机。
在销售访谈中，把这样沟通技法做到极致并加以归纳、提炼进而建立理论体系的，就是SPIN销售模式，也被认为顾问式销售的核心技术。
顾问，从“问”开始
一个顾问式销售的访谈可以分为四个步骤：访谈开场，需求探询，显示能力，取得承诺。SPIN作为一种向买方提问的深度沟通技巧，出现在第二个步骤“需求探询”，目的在于发现潜在客户的问题和需求，达成销售。
访谈开场：以客户为中心设定话题，吸引注意，获得好感，建立信任，并把握提问机会使访谈进入下一阶段即需求探询。
需求探询：沟通现状，引导需求，即通过有效提问与对话，发现客户潜在的问题及解决问题的意愿。这是访谈最重要的阶段，也往往为销售人员所忽视。
显示能力：基于前期发现的客户的问题或需求，提供相应的产品或服务，详解如何帮助客户达成目标。
取得承诺：找出能够推进销售的多种设想、建议并得到客户承诺，由此创造下一步跟进的机会，即做到“进门之前有目的，出门之后有结果”。
客户需求探询是销售访谈中最重要的阶段。也就是说，如何有效利用基于SPIN模式的提问与对话，收集客户信息和引导购买需求，直接关系到销售的成功与否。
SPIN由四类提问构成，每一类问题都有不同的目的：
背景问题（Situation Questions）–找出有关客户在日常运营或当前项目开展方面的现状、计划或关注。
难点问题（Problem Questions）–发现和理解客户可能存在的问题、困难或不满。
暗示问题（Implications Questions）–揭示问题如果得不到解决，将会给客户带来的后果、作用或影响。
价值问题（Need-Payoff Questions）–了解和引导客户对于解决问题的回报、效用、价值或意愿的看法。
综合以上提问，形成了一套高效销售所需的有力而灵活的操作流程。如果说医生给病人诊断需要一个听诊器，那么SPIN就是销售给客户诊断的听诊器。
SPIN的前世今生
世界销售理论和模式的演化进程起始于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习教程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（Professional Selling Skills，缩写为PSS）。早年开发、引进这一模式最系统和完整的，当属施乐公司。
然而，这一传统销售理论没有充分考虑客户的购买心理和决策过程，缺乏对客户问题的关注和洞悉，过于以自我为中心，注重卖方的“表演”。销售在面对客户时，易采用一种反复的、激情式的优点叙述，推销取代沟通，客户有压力和被操纵感。这种单向思维的销售行为难免遭致买方的异议或拒绝，尤其可能出现在基于B2B（企业对企业）业务类型的工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易。
随着复杂、大型采购流程的增多，买方决策者由单一转向多层次，决策时间拉长，决策风险增加，一个侧重销售外部行为技巧的传统销售模式显然已不能保证销售成功。许多企业为此开始引进现代行为科学、心理行为学力图改进销售模式，提升销售业绩，以应对越来越多的大额订单项目和要求与之匹配的深度营销。
造就这一革命性转型的便是Neil Rackham。他所创立的Huthwaite研究机构开展了一项长达12年的史无前例的销售调研，跨越23个国家，涉及20多个世界领先的企业组织，包括Xerox，IBM，AT&T，Kodak和Citicorp等世界500强和跨国公司。Huthwaite研究人员实地观察和分析了这些企业的3万5千个销售拜访，评定了116个能够影响销售行为的因素，目的在于找出成功销售人员的独特而又共通的行为模式。。
12年后，Neil Rackham所著《SPIN销售》一书出版，成为当时全美销量最高的商业类书籍。书中提及了“成功销售的三个原则”，SPIN 就是那些“成功的销售访谈中”，卖方提问技法的整理、归纳和总结。
成功的销售访谈中，买方说得更多！
成功的销售访谈中，卖方提问较多！
卖方通常选择在访谈的后期，介绍产品和提供方案！
可以这样理解，SPIN不是一种学术发明，而是基于实例的成功“证据”。
（优训企业原创）