项目为5A级智能写字楼。销售人员通过现场陌生拜访，得知楼盘外墙面积10万平方米，体系为平涂岩彩，共计20层，正在打桩阶段。通过总包方拿到甲方的联系方式，立邦涂料销售代表随即进行拜访。

    甲方工程部：从工程部经理得知，项目将于三个月后进行统一招标，在招标前必须确认样板、工艺及报价。
    甲方设计部：了解到工艺方案为仿英国棕石材，设计部提供了石材样品，要求制作手提样板确认，最终效果由甲方项目总负责人确认。
    甲方成本部：得知招标规则为最低价中标，且整体预算有限（在100元/㎡内）。立邦涂料定位高端，不具备竞争优势。

    两周后，样板制作完毕，送达设计部并提交项目总负责人确认。在会晤中，销售人员准备充分地做了体系工艺讲解以及样板项目推荐，并热邀总负责人到项目现场和立邦公司考察，得到初步认可。

    随着走访的深入，工程部经理透露该楼盘外粉采用粗砂，但墙面平整度很难达到高级抹灰要求。这是一个机会！回公司后销售人员立即与主管商议，鉴于外墙平整度差，平涂岩彩大面积施工难以达到所需效果，决定向甲方推荐真石岩彩体系，并做推荐说明。

    再次约见项目总负责人后，告知真石岩彩既有石材的质感，又能达到彩点效果，只是造价会略高于平涂岩彩，但相较于干挂石材来说，成本大为降低，而且对于提升建筑整体档次有极大的帮助。客户表示愿意考察相同体系的项目，对立邦提出的专业化建议释放出了认同的信号。

    在最短时间内，立邦销售人员将新制作的真石岩彩样板送达。客户对质感和彩点认可，但担心大面积施工难以达到同样的效果。立邦借机促成总负责人及其团队到已完工的相同体系的项目进行考察。立邦对施工管理流程、质量管控流程、售后服务流程做了全方位的讲解和展示，给客户留下了深刻印象，临走时表示相信立邦有能力施工好该项目。

     随后，销售人员结合自身成本及市场行情，对该项目进行报价，并制作标书准备进行投标。投标前，立邦再次与总负责人沟通，进行成本分析及说明，细化每一步费用产生的出处，并对立邦价格偏高的原因作出解释，提出合理价中标的建议。

     至此，项目发生了关键转机。经过综合考虑，客户决定将招标规则由最低价中标改为合理低价中标。招标会当天现场，立邦代表对施工计划、产品体系、质量监控等多个关键环节逐一论述，最终由客户总负责人牵头，会同工程部、设计部、成本部等项目成员进行统一讨论，确认立邦涂料中标。

点评：
    从找到客户内部的不满者，到跟进，跟进，再跟进，直至没有卖点创造卖点，三大策略和技巧的运用在立邦的这个项目中得到了集中展现。

    一个“粘”字或许可以找到答案，除了创造持续跟进的机会，“粘”也体现了客户关系发展的四个阶段 - 接受、信任、信赖和联盟。让客户接受是建立关系的基础，需要你的亲和力和职业素养。信任是获取生意的前提，需要你的坦诚、专业能力以及对客户业务的深入了解。而从信任到信赖，则是你与客户建立联盟伙伴关系的台阶，这表现在及时解决客户的问题，用心帮助客户发展，提供附加服务等等。

    顺着这条路走，时间会证明你的成功。

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）