深度营销在于提供解决方案。全球食品与饮料包装业巨擎瑞典利乐公司（Tetra Pak）在这一领域堪称典范。2000年后国内乳业迎来黄金发展期，而当时国内包装市场几乎一片空白，只有利乐、国际纸业、康美包等少数国外巨头环伺市场。
    
    为何最终利乐一家独大呢？以伊利、蒙牛为例，利乐帮助他们迅速崛起，解决了客户在资金、技术、工艺等方面的严重短缺和强烈渴求。据称，当蒙牛上市成功的时候，服务蒙牛的利乐团队和蒙牛的管理团队抱头痛哭。这种参与到整体产业链的运作方式，最终让乳品企业获得更多来自利乐的支持，久而久之，形成了利乐“依赖症”，或者说客户忠诚。

1）产品 -“利乐枕”投资方案

    投资一套利乐枕式液态奶生产线，需一次性投入几百至上千万人民币。对于一家乳品企业而言，这是一笔巨大的支出，资金上有困难。

    “利乐枕”的设备投资方案解决了他们的问题：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。而以后数年中，只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。这样客户就可以有大笔资金开拓市场，或投资其它项目。

    一乳企客户有意投资“利乐枕”项目，以取代原生产线，增加企业竞争力。有很多问题解决不了，其中最头痛的是原有设备如何处理，这牵涉到企业的投资成本与风险。如何解决客户的困难？利乐决定折价收回原有设备，并全力协助客户做好新品上市的准备工作。

    同时，他们还全程参与新品上市的策划，特别是为客户的营销人员进行新品上市培训。新产品一上市，消费者接受度很高，销量每日连续上升，供不应求。企业摆脱了困境，从此走上了良性发展的道路，在当地成为行业龙头企业。后来，客户又上了第二条生产线，市场份额不断扩大。

2）服务 - 协助客户分销管理

    零售商为追求高利润产品都愿意经销PET塑料瓶装饮料，一些农村地区的老百姓也更愿意买便宜的水加香料的PET装饮品。

    这对乳品市场构成了严峻的挑战。经调查，利乐发现乳企客户面临三个问题：一、虽然想拓展市场，但苦于财力、物力缺乏，无法建立有效的分销、零售等网络；二、出于风险考虑，在新市场不愿意赊销，使下游分销商经营难度增大，市场难以推开；第三，分销渠道管理薄弱，很少甚至没有当地分支机构，人员精力分散，推销力度不够。　

    于是利乐与乳企客户结盟，推出了“积极铺货，振兴销售”的免费送货方案，一同加强对分销商的渠道管理，扩大利乐包在当地市场的铺货率，提高消费者的购买机会。免费的送货专车代替了以往的现金鼓励，从而避免降价销售，实现深度分销。

    最终，在新市场铺货率达100%的饮料就只有三种：PET可口可乐，PET娃哈哈纯净水，利乐包无菌砖饮料。通过与客户的结盟和战略合作，利乐架起了利乐——客户——经销商/零售商——消费者之间的利益桥梁，为客户也为自己创造了效益。　

3）平台 - 构建商业合作伙伴

    利乐在全球各分支机构设有庞大的信息查询系统，并通过网络共享，包括市场资讯、行业动态、数据统计等等。每月编辑发行的“利乐之友”也是客户必看的资料。

    一乳企客户很想上一个液态奶项目，由于技术资料匮乏，市场信息不够，一直在犹豫。利乐第一时间把手头掌握的行业现状、市场份额、人均消费水平、存栏数（奶牛），生产线设备等各类信息与企业共享。

    接着，利乐与客户一同考察市场，还参观其它区域的乳品企业，使客户获得了宝贵的前期决策依据。但凡遇到与业务相关的信息，他们都会向利乐咨询，比如生产工艺上有点问题，管理上遇到困难等等，往往立刻想到利乐，寻找解决办法。

    最终，利乐担当了乳企客户成长和发展的战略顾问与合作伙伴，设备和耗材上的合作也就水到渠成了。

    总之，利乐“依赖症”的真正内涵是客户忠诚。这正是利乐在企业层面全方位实践解决方案式销售的成果——战略重心从传统推销转移至对客户的价值贡献，立足全过程的咨询与服务，提供解决方案而不只是交易。

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）