一位春风得意的营销经理人被聘担任一家专业生产和销售工业空调设备系统公司的销售主管。新主管对公司的销售业绩感到不满，在与销售部门成员一一见面后，他认为销售人员的技能有待提高。“大多数人甚至还不能在客户面前做一个漂亮的产品介绍演示”，主管抱怨道。

    于是，这位新主管决定根治他所发现的不足，提出“以营销之法做销售”。他请来市场研究机构分析公司的产品，梳理自家设备优于竞争对手的强项。接着，新主管委托广告公司设计了一个标准版的销售演示文稿，将那些在市场研究中总结的差异化优势一一定格。所有这些做法曾使他在之前效力过的公司获得成功。当新的销售演示文稿终于完成，主管要求销售队伍中的每一个人将之谨记于心，并在与所有重要客户的见面中使用。

    遗憾的是，尽管前期投入可观，销售业绩并没有出现任何看得到的增长。新主管怀疑问题是销售队伍不在使用他设计的演示文稿，于是派出专人暗访。跟访者发现，确实有一部分人没在使用，但这不是导致销售失败的原因。相反，那些业绩不理想的销售人员倒是循规蹈矩地在用，销售拔尖的人却扔之一边，只是在高层主管同往时才打开文件。

    其中一位业绩不错的销售人员说：“如果客户千篇一律，那么这些精美的演示文稿当然用得上，它告诉客户我们如何在运行成本和噪音控制上优于竞争对手。但就我最近开发的三个新客户而言，没有一个在意噪音的，而谈到运行成本的也只有一个。要是我在拜访中演示这些东西，对客户没有任何意义。根据所掌握的信息，我对一个要赶工期的客户强调了设备安装如何迅速。对另外一个客户，我拿到订单是因为他们仍想利用现有的空气压缩机，我告诉他如何能做到这一点。最后一个客户要的是一套能够拆卸的空调系统，明年他们要搬往新厂。如果我还在滔滔不绝地谈成本和噪音，他们一定不会把订单给我。”

点评：
    这位新主管犯的一个错误是在一个客户需求多变的市场，走单边的“宏观差异化”路线，其结果是无法向每一个与众不同的客户显示“微观差异”。他没有意识到真正决定销售成败的，是在单个客户层面上的产品差异化能力。

    所以，成功的销售一定以客户为中心而非拘泥于产品本身，一定注重提问、倾听而非激情式的产品介绍，一定是“微观差异化”而非“宏观差异化”。关键在于学会从解决客户问题的角度来考虑你的解决方案，如此，那些把你挡在门外的客户才会少些。

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）