销售人员遇到的一个典型的境况是：“我去客户那儿，可对方说很满意现在的供应商，不需要我们！”这应该是销售最不想听到，实际却听到最多的一句话。他们遇到了“满意”的客户，需求为零。

    其实，天下没有两片相同的叶子，企业之间、产品之间一定是有差异的，就在于如何发现与利用。不过更为重要的是，即使产品一样，卖产品的人却不可能是一样的。这正是决定销售成败的分水岭 - 任何时候，人才是最大的“卖点”，在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。

找到客户内部的“不满者”

    在寻求成交机会时，以解决客户问题为出发点来考虑如何推你的产品是一种十分有效的策略。你得找到其中的一名成员或一个部门，对现状有所不满，而你正是那个能解决问题的人。

    世界500强埃克森美孚石油公司有这样一个耐人寻味的案例。一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造厂。工厂有专门的代理机构提供采购外包服务。于是，这位销售代表找到代理商寻求合作，结果发现竞品的价格比埃克森美孚低，又合作多年，代理商挺满意，一时找不到机会。

    被拒绝的销售代表把目光直接投向了工厂内部，他明白只有找到“不满者”才可能有突破。经人引见，这位销售代表拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现了一些问题：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已引起工厂质检生产部门的不满。掌握第一手资料的埃克森美孚销售代表拨通了代理商的电话，建议他们与工厂联系，检查是否有状况，客户是否满意。

    代理商终于坐不住了。最后，埃克森美孚公司成功打进了这家工厂。“除非你有特别的价格优势，”老练的销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你的竞争对手的产品并且发现问题最多的那些人和部门！”

    显然，当客户说“不”的时候，不等于说这扇大门就关上了。如果能找到“不满者”，就有机会切入。客户不是一个人，采购说“不”，不代表所有人都满意现状，别忘了“客户的客户”。埃克森美孚案例中，工厂就是代理商的客户，而在一个工厂内部，市场、销售、生产、质检、研发、财务等部门（当然还有高层决策人员），都可能是采购部门的客户。找到他们当中的“不满者”并让他们有改变现状的需求，即意味搞定了“客户的客户”，接着借力打力，再反转到那个说“不”的直接客户，订单就不那么遥不可及了。

施乐公司的销售神话

    这样的故事每天都在上演。上世纪末，传真机这一办公用品迅速普及，市场竞争已到了白热化程度，销售人员往往失败多于成功。一家传真机制造商上市了一款中等价位的机器，瞄准中小型公司的总务部门，通常这类部门负责公司文件的收发。

    不幸的是，由于市场饱和，机器大同小异，销售一直打不开局面。就在其他人感觉无望之际，有一个销售代表却卖得特别火，业绩远在别人之上。公司管理者决定探个究竟，好让他的经验被同事借鉴。

    “你们要求把这款传真机卖给总务部门，但一开始我发现自己一无所获，因为大多数总务和文件收发部门很满意他们现在使用的机器。”这位销售代表解释说，“于是，我问自己，还有谁可能存在问题，而我们的传真机能够解决？我估量着很多小公司在外地都有一些销售分支机构，大多只有两三个销售人员，一个秘书和一台电话。他们没有传真设备。所以我问了他们一些问题，诸如拿到一份从总部寄来的客户急要的文件要等上多少时间，他们是否对这样的等待满意，客户又是否满意，等等。答案是否定的，而这些人以前还从来没想到过一台传真机器可以帮助他们解决这些问题。

    传真机此时已不仅仅是办公设备，更是一种销售工具！所以，我走到哪里，订单就跟到哪里。他们在这个问题上考虑越多，就越发对缺乏一台传真机而感到不满。”

    这个销售代表的成功就在于善于发现新的不满人群。他意识到公司的以总务部门为目标对象的市场策略存在问题，因为这样就接触不到不满者。与其他销售同事不同–当他们还在继续做着徒劳的努力，这个销售代表直奔他能够发现和利用不满的那些人和部门。

（优训企业原创）