三生生物科技牧场竞品替代案例

    经销商主推竞品，价格低，利润好，使用效果基本满足牧场的要求。三生业务人员虽有多次拜访力推，可经销商一直找借口推脱。

    于是，三生直接找到“客户的客户”——牧场，深入调查牲口繁殖状况，制定差异化且对牧场更为便利的产品方案。得到认可后，三生业务人员回头再找到经销商，分析新方案如何为对方带来更多利润。最终，竞品被取代。

案例启示：
- 一直说需求是“问”出来的，其实这只是开始。最终，客户需求是“跑”出来的。
- 搞不定客户，就搞客户的客户，掌握主动权，以此倒推客户成交。
- 客户没有理由帮你，利益才是永恒的话题。

南方泵业农田灌溉项目销售案例

    一农田灌溉项目购置水泵，业主方（当地的农业办主任）带着施工方和设计院前来考察。一番交流，销售人员看出施工方是真正决策人，业主方和设计院仅提出技术性建议。

    三家公司入围，品质、价格、知名度差别不大。考虑到施工方出于自身利益考虑，通常会更关注项目工期、供应商的售前、售后服务及响应时间等要点，销售人员改变策略，不谈产品和价格，而是利用在当地有办事处的优势，聚焦工期、服务两大卖点，并主动帮助施工方先期落实配套设施的选型、引进（电控柜、流量表等）。

    最终，南方泵业一举拿下项目。

案例启示：
- 找准关键人很重要。
- 需求不仅在于发现，更需要提炼，与自身优势挂钩。
- 差异化始终存在，关键在于发现。

英迈国际航站楼智能化工程案例

    一集成商中标某机场航站楼建筑智能化工程项目。客户关注工程质量和施工周期。相关智能化设备有两家供应商可选，一家是英迈，一家是竞品。英迈和竞品的产品质量和交付时间并无二致，属典型的同质化竞争，但价格上竞品更低。对英迈而言，这是一个销售死局。为此，英迈基于对集成商的深度研判，做差异化竞争。

    一、推出英迈的保理融资方案，解决客户资金缺口，增加其采购和市场拓展能力。这一解决方案瞄准集成商做大做强的深层目标，力争从当前500万年营业额跃升至2000万，早已超越了航站楼一个项目。二、通过供应链合规的卖点打动集成商。这一解决方案瞄准对方准备上市的商业计划——把英迈这样的世界500强公司纳入供应商体系，将有效提高集成商上市的成功率。

    结果，英迈成功获得订单。

案例启示：
- 面对同质化竞争，如果能够全面研读客户而不局限于一笔交易，就有可能通过发现深层次的客户需求锁定商机。
- 一定要熟知自己企业的优势资源，并把这些资源与客户需求联系起来，把优势转化为客户的利益。

（优训企业原创）