福田电器是国内家用墙壁开关行业的专业厂商。在培训课上，一个真实的目标客户被摆上了桌面，要求学员探讨如何与之合作，发展成为福田的代理商。面对一个进行中的未知项目，学员从客户关注的“三类人”出发进行需求和机会分析，逐步理清了销售思路，并与SPIN技术相融合。

客户背景：

    由于历史原因，福田开关刚进驻某市，需寻找该市区域内一空白县的代理商。该县为山区县，人口42万，地广人稀，经济欠发达，但县城周边的旧城改造工程量大。

    经调查，福田找到了当地一家经营电工、灯具、管道的小型经营批发商行（也做当地一些小工程）。老板姓王，30来岁，经销福田的一个竞品开关以及不知名的山寨货，年销量可以做到50万元左右，业绩不俗，活得也挺滋润。

    现在，如何谈下这个客户，让他转而经销福田开关？

销售思路：

    没有最好，只有更好。让客户相信与福田合作能为自己带来更多财富，是销售策反的关键。所以，福田的销售人员可以尝试从以下三个方面寻找机会：

    1）在“客户的客户”方面，了解客户目前经销竞品的利润率、销售机会、市场份额等与销售业绩相关的指标，找到可能有的差距或缺口（如单品利润小于福田开关，销量增长逐年下降，或市场份额停滞不前，等等），使客户对于改善现状，提升业绩产生关注和期待。以此为主线，福田销售人员就可以通过设计SPIN提问来探寻和求证是否有诸如此类的问题，并商讨如何利用自身优势向客户提供对应的解决方案（如帮助客户提高单品利润率）。

    不指望客户一定会有问题，但这样的访谈思路无疑使销售站在正确的轨道上，至少让客户觉得福田是来帮他的。一旦客户认可你，接下来的需求开发就好办多了。

    2）在“客户的对手”方面，重点关注客户在售开关的品种分布（产品线问题），换代周期（创新性问题），功能设计（差异化问题），以及相对于周边地区商户，还存在哪些短板（竞争力问题），等等，并通过SPIN提问和市场走访，逐一检视或找出客户在这些方面的竞争形势及挑战，对症下药提供相关的产品或技术资源，帮助客户巩固或提高在当地的市场地位。

    同样，不指望客户一定会存在上述这些问题，但至少可以让销售人员与客户走得更近。

    3）在“客户的企业”的方面，围绕成本、性能、服务、市场保护等客户必须关注的几个焦点，探询他们是否有不满或希望在哪方面得到改善，诸如开关质量、返修率、用户投诉、窜货、厂商服务（包括响应时间、技术支持、促销活动、店员培训等）。

    之所以聚焦客户的这些问题，不仅是因为这些问题事关客户自身的利益，更重要的是福田有解决这些问题的优势或资源，比如产品更新快，品种丰富，质量有保障，服务到位等。另外，没有窜货的困扰，渠道价格的相对不透明使经销商更有利润的操作空间，这些都有可能成为福田的突破点。

案例启示：    

   思路决定出路。下一步的工作应该是运用SPIN技术探究客户在这些问题上的生存空间，通过预先设计的提问鼓励客户多谈自身的困难和不满，从而找到“链条中最薄弱的一环”，即某个足以触动客户改变现状的问题，着手制定解决方案。

    客户需求的产生缘于意识到现有供应商的产品或服务有问题或不尽完美，销售必须帮助客户确认和看清这些问题，并发掘问题背后的不利影响和后果，使客户产生解决问题的强烈需求。这里的一个关键点是学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品，而不只做一个机械的产品推介。换言之，你首先得考虑你的产品能够解决客户的哪些问题（不管这些问题是否真实存在），然后从解决问题出发进行访谈，聚焦客户，这样在需求调查阶段才能找准位置，确定方向。

(摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社)