销售提案也称为销售建议书，是供应商为促成交易而提交给客户的书面供货方案，分析客户的问题和需求，并描述自己的产品或服务是如何提供解决方案并为客户带来利益的。

    不是所有的销售活动都需要用到提案。如果所交易的产品或服务比较复杂，价格较高，对客户的意义重大，且客户的采购程序、决策人员多而复杂，此时提案就是不可缺少的销售利器。

提案，无声的销售利器

    销售提案应用可以是主动的，即销售人员主动向目标客户建议并得到同意，在规定时间内递交；也可以是被动的，即应客户的要求，提供销售提案（招标文件就是其中一种）。好的销售人员总是会主动争取给客户写提案，好处有以下五点：

    一、提供系统、专业的呈现，促使客户接受
    销售人员向客户口头阐述时，受时间、表达能力及产品的复杂性等限制，不可能把每个问题或技术方案都说得很清楚。而光靠听，客户记住的信息有限，专业度也不够，导致理解不全面、不清晰，最终容易产生拒绝。借助销售提案，销售人员首先可以对客户问题和需求给出专业的分析、归纳、整理，从而帮助客户迅速作出判断和选择。

    二、表现主动、积极的姿态，加深客户印象
    要知道，客户或许每天都在与像你这样的销售人员见面，对于口若悬河的推销说辞近乎麻木。一份好的销售提案有机会让你与众不同，尤其当主动提交时，意味着一种付出，表达友好与进取，让客户开始对你认真起来，对促成交易有非常明显的推动作用。

    三、与客户有更多接触机会，“粘”住对方
    在大客户销售中，少有一次接触就拿到订单的。“粘”住客户，关键在于懂得为自己的每一次接触设定下一步的目标，取得销售进展。比如，邀请对方参加你的一个产品展示会，争取一次与客户内部决策者的会谈，等等。而提出为客户撰写一份销售建议书并在规定时间内递交，恰恰是“粘”的一种手段。

    四、增加可见度，提高销售效率
    提案的另一个好处是销售人员能够摆脱日常一对一接触客户的时空限制。客户上至高层下至使用人员，都可以读到你的销售提案。如果提案足够吸引人，他们就可能被打动。销售效率大为提高，销售人员的可见度也得以建立。所以，提案常被比喻为“无言的销售”。

    五、写远比说思路开阔，从而发现更多商机
    通常而言，当我们写一件事，远比只是在想或做这件事来得更为全面、系统、深刻而有条理，思路有可能豁然开朗。原因在于写使我们有时间静下心来专注地思考，一一回顾在与客户访谈或现场观察时的所见所闻，能够发现之前未曾在意的一个问题、一种需求，或找到之前未曾想过的一种方法、一项资源，从而使呈递的方案因为这些字里行间的思考变得丰满和有亮点。

如何编写一个好提案?

    既然销售提案如此重要，那么写好提案就是每一个专业销售人士必备的技能了。有两点必须谨记：

    一、提案的撰写一定是建立在前期与客户有效访谈的基础上的，对客户需求有深度了解，对产品方案有精准定位，见诸文字，提案才能言之有物，掷地有声。

    二、提案是写给客户看的，但客户内部人员因职能、立场及诉求的不同而有不同的决策准则，所以，提案一定要顾及相关的“利益攸关者”。比如，营销或高层决策人员多为商业导向，关注企业的市场业绩、竞争地位、产品创新、战略目标等要素；采购或财务人员多为成本导向，关注预算、价格、账期、折扣、性价比等；技术或使用人员多为技术导向，关注产品的技术性能、服务支持、运营效率、成功案例等。对于不同的客户内部人员，提案呈现的角度有所不同。

    一个完整的销售提案涵盖如下12个单元：

    封面标题：    写明主题、提案人、日期等。标题引人入胜，可配合客户项目的既定目标拟订。
    问候：一个段落为宜，以企业及部门为对象，感谢客户给你的机会和协助。
    目录页码    ：在提升文案形象的同时，使内容和顺序一目了然，增加可读性。
    主旨    ：可视为提案的概要，主要供客户决策人员阅读。
    企业介绍：概述客户的经营领域，产品优势、行业地位等，表明你对客户企业的了解与关注。
    现状分析：针对客户现状、问题、需求及关注等，用文字完成一个系统的梳理、记录和分析。
    方案建议    ：详解如何提供对策，帮助客户达成既定的目标，与“现状分析”单元呼应，让客户一目了然。
    产品详述    ：如果所交易的产品较为复杂，技术性强，有必要专门留出一个单元，详细介绍产品。
    执行    ：从合同签订直至项目结束的预案，显示供应商专业度，增加客户购买信心。
    报价：就所交易的产品和服务列出价格明细，不建议第一稿就报价。
    结论    ：回顾产品或服务能够带给客户的利益，强调方案的优势或亮点，与前面“主旨”单元相呼应。
    附件    ：一切能够支持提案的资料，包括公司资质、成功案例、获奖荣誉及客户特别要求的相关文件。

(优训企业原创)