要见到客户的权力者不容易，他们往往高高在上，所以如果机会来了，决不能浪费。遗憾的是在实际销售中，很多销售人员会错失良机。导致失败的原因不外乎四种情况：没有预先做好准备，没能有效控制会谈，过早与权力者会面，和不切实际的期望。

没有预先做好准备
    不作准备是销售的大敌，在与权力者的接触中尤其如此。销售者经常等到与客户会面时搜集信息，而其中很大一部分内容其实完全可以在早先与较低级别的客户成员的交流中获取，或通过客户公司的报告、网站等渠道了解。试想，如果一个位高权重者被问及诸如“贵公司的销售额是多少”，“贵公司有多少产品线”之类的问题时，会如何反应？只能是由烦生厌。

没能有效控制会谈
    不能有效控制会谈是销售者在权力者面前失去机会的又一个重要原因。当他们终于与权力者见面时，往往表现局促，想当然地认为应该由对方决定讲什么，把握会谈的进程。的确，权力者因为公务繁忙，看起来可能会略失耐心或急于完成会谈，身居要职的他们也常常习惯于管理和控制。但这决不意味者你可以无所事事，听任对方把持会谈并期冀进入你所希望的领域。

    一个有经验的销售代表会事先计划如何分配时间及如何在对话一开始就向权力者传递他的计划和主题。他可以说：“先生，我知道您非常忙，所以我一定要保证用好您留给我的时间。如果您同意，在接下来的15分钟时间里，我想与您讨论三个问题。这三个问题是……”

过早与权力者会面
    在日常销售中存在一种说法，即越早见到决策者就越有利，所以最有效的销售应该直指权力者。这实在是一个令人怀疑的论断。大量证据表明对决策者能够施加最大影响力的卖方多半是那些之前已经同客户内部问题人群有过会谈，对客户情况做过调查，并准备好了建议和解决方案的人。

不切实际的期望
    与权力者会谈最终却机会甚少，还可能源于卖方对这些人能够独自决策的能力抱有过高期望。曾几何时，企业的文化与体制可以让公司高管们很少甚至未经与他人磋商，直接作出决定，包括采购决定。但现在这种情况已经改变了，随着管理机制的完善与扁平化趋势，在决策前讨论和商议已成为一种制度，而不是例外。虽然决策者名义上仍有签字的权力而无需征得他人同意，但在实际工作中，商议后再作决策通常更聪明，也更常见。

    很多销售人员 - 包括那些有足够经验和见识的人 - 都指望决策者会当场同意签约。要知道，对于大额采购，决策的权力现在很少落在一个人身上了，传统意义上的影响者与决策者间的区分正在被打破。销售务必保持清醒，工作得从头做起。

人脉不如把脉
    一位从商学院毕业的年轻人开始了他崭新的职业销售生涯。由于良好的教育背景和在商圈的人脉资源，这位新人和其他销售人员比，能争取到更多机会直接与客户中的权力者说上话。他也为此暗自庆幸。“何必跟那些下人费口舌，找决策人才事半功倍！”这是他的客户切入策略。

    然而，销售业绩却没有因为这层关系而出色多少。虽然有机会出现在客户的决策人面前，但他不了解对方，也无法探析客户的问题并由此作出有竞争力的解决方案。他不知道如何把自己的产品和客户的需求联系起来，突破点又在哪里。结果，婉拒现象屡屡发生。

    这位销售新人于是决定改变策略，告诫自己务必珍惜手中的人脉资源，以免耗尽。他不再试图去直接说服那些决策者 - 因为那样做没有用，而是先简单介绍一下自己的产品，然后问是否可以引见自己去见底下那些可能有问题的产品使用者。临走前他还郑重向决策者承诺一定好好调研，回来后给出自己的建议。他原以为这样做会大获成功，但直到跑了一圈回来，才发现大部分决策者已不再愿意见他。

    这位销售新人的错误在于在有机会了解客户，发现问题之前，过早地与权力者见面。这使得他在首次会谈中没有任何有力的分析和建议来给权力者留下深刻印象。当那些公务繁忙的决策人感觉这样的第一次见面毫无意义时，他们就不会再给销售者第二次机会了。

不打无准备之仗
    与此相对照，另一个案例告诉我们应该如何接触权力者。这是一个真实的故事。一家知名咨询公司的当家人和他的同事因飞机晚点滞留机场，百无聊赖之际，他们和身边一位同样在候机的旅客聊起了企业管理。半个小时下来，他们发现这位绅士原来是一家大型集团公司的CEO。CEO显然被两位专业人士的思维和见解所打动，“我们确实遇到这样的问题”，他说，“明天到我公司来一起用午餐，我们可以谈得更多。”

    这可是千载难逢的机会！咨询公司的老总以为他的同事也这样想并会跳起抓住这个机会。可这位同事却不紧不慢地说：“我们能否改在后天见面，阁下？”在回程的路上，咨询公司老总不解为何把会面推迟24小时，他的同事回答：“我们对他的问题还没有足够了解，所以明天你和我需要抓紧每一分钟去见CEO手下的人，与他们深入交谈，以对问题有一个完整的认识。甚至在见到他之前，我们可以赶制出一个初步的分析报告，这样的会面更有效。”

(优训企业原创)