简单的交易比如去超市购物，只有两种结果 - 成交与无销售。作为商家，当然希望每一次都能成交。然而复杂的交易如大客户销售、项目型销售，除了成交与无销售，还有两种可能的结果 - 进展和拖延。进展是买方接受使销售有所进展的行动建议，比如“好吧，下周你们先提交一个方案…”；拖延意味着买方虽然没有拒绝，但未同意使销售进行下去，比如“好，我们需要的时候再联系你吧…”。

    无疑，只有成交与进展是成功的访谈结果，也是销售人员必须全力争取的目标。进展的实现取决于如何为你的每一次销售访谈设定目标，并取得客户承诺，使你始终有下一步跟进的机会。一句话，你有跟进的机会是因为客户答应了你的一个请求或建议（比如交一份提案），而这个请求或建议就是你为访谈设定的目标之一。

    世界知名的销售训练机构SALES BOARD与著名的科特勒咨询集团（Kotler Marketing Group）曾联合研发一个名为“行动销售”（Action Selling）的训练课目，在欧美及国内流行一时。其中一个重要的行动策略就是为每一次销售访谈设定“承诺目标”- 由销售人员提出的且需要客户答应的事，比如预约与客户决策者的会面，提供产品试用，邀请客户实地考察，撰写、提交销售建议书，引见更多采购决策链上的成员等等。

    销售人员的主要任务就是获得客户承诺，这也是他们获得雇佣和薪酬的原因。持续稳定地获得客户承诺，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，销售周期可以缩短，客户对你的建议和方案也会更有信心。反之，不设定承诺目标，销售拜访后就没了下文，客户对下一步要做什么也感到困惑，导致销售效率低下和机会流失。

案例：销售进展的预案设计

    卖方为药用胶囊生产商，提供一流品质且价格不菲的空心胶囊产品。目标客户联系人是公司采购部主管，最终决定权在生产营运总监手中，而他也需要考虑各部门主管的意见（采购、生产、质量等）。目标客户有七个胶囊品种，采购潜力巨大。在见客户联系人前，销售人员正在考虑如何通过这次访谈获得下一步跟进的机会，即设定承诺目标。

    一个目标是不够的，客户未必答应。可以设定多个目标作为备份，这样取得客户承诺的可能性会大大增加。这些提请客户考虑和答应的目标包括：

    - 请公司销售副总出面，创造与对方生产营运总监见面的机会；
    - 邀请采购主管与公司的两个忠实客户共进晚餐，用老客户现身说法；
    - 请公司的生产或质量主管前往，与对方同部门人员接触沟通；
    - 组织对方参加即将到来的全国医药展览，在那里公司有展区和酒会；
    - 请客户联系人协同其他人员参观考察工厂
    - 派公司工程师前往，查看充填机使用情况，并作现场指导和保养；
    - 在现场举行一个小型的产品介绍会，借机与其他部门主管见面……

    归纳起来，销售进展的取得主要有以下四个步骤：

    1）选择一个你准备在近期访谈和跟进的客户；
    2）找出能够取得销售进展的多种设想、建议或步骤。注意，选择那些买方更容易接受的“小步骤”，以此设定访谈的承诺目标；
    3）实际访谈中根据客户反应和需求灵活变通，增加实现目标、取得进展的可能；
    4）拜访结束后，对照既定目标与实际的访谈结果，检视你取得进展了吗，下一步如何行动。

(摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社)