项目越大，竞争越激烈，供应商与客户的关系级别要求也越高。对于那些需要深接触、多接触的有职有权者、无职有权者，通常关系要做到“约会”以上，理想状态达到“伙伴”、“同盟”。对于可以发展成内线的有职无权者、无职无权者，也力争要做到“约会”级别。从“约会”到“伙伴”，这是普通销售人员与优秀销售人员的分水岭。普通的销售人员大多能做到“认识”，好一点的可以“约会”，但高手能继续往前推进，与客户成为“伙伴”甚至“同盟”。这不仅取决于销售人员的意愿或努力程度，还依赖他们的交往能力与个人魅力，其中，情商不可少。

    axxon是中国流体控制化领域的一家主流制造商，设备主要用于高端制造业中的点胶密封、涂层涂敷、定点灌胶、高精密非接触喷射及填充等作业。他们遇到的每一个客户几乎都涉及多个部门，需要找到切入路径与识别关键人物。

客户背景：
    国内一家提供电子零件整合设计与制造服务的主流厂商，为其下游客户提供专业线束产品、印制线路板（PCB）组装产品、集成模组（Sub-unit）、电子零组件、成套产品及整合服务解决方案，被广泛应用于医疗器材、新能源、汽车电子、工业控制和消费性电子等领域。

项目情况：
    客户需增配一条生产线，应对北京几个重量级客户的PCB板三防涂覆工艺，目前已有桌面喷涂系统的性能及产能已不能满足要求。axxon通过三防漆厂家了解到客户的这些情况，联系上了负责设备调研的何工，知道目前台湾的几家厂商都在找客户洽谈，也提交了相关方案，其中一家厂商更是已将设备卖到了客户的江阴基地。

销售跟进：
    通过多次现场拜访，axxon摸清了客户的组织架构：从生产人员、设备维修、工艺工程师、设备工程师、PCB车间厂长、战略采购直至总经理，包括每个人的位置，所关心的问题与想法等。销售人员明白不可能做出满足所有人的方案，必须聚焦关键人物，对他们提出的问题逐一记录在案。同时提升接触、互动频率，加大与这几个“小众”的亲密度。axxon清楚，让客户与自己在一起的时间越长，投入的精力越多，了解的程度越深，就越有可能被选择。日久生“情”，心里距离更近，关系级别也更高。

签约路径：
    随着调查的深入，axxon锁定了客户的两大难题：一是在小批量、多品种生产中，工装夹具频繁的更换，产能严重不足、产品稳定性较差，多次受到下游客户的投诉；二是员工生产环境恶劣，喷涂岗位的工作对人体有一定危害，工人招聘困难。对此，axxon提出了“靶向治疗”方案：一、建立单独的喷涂间，达到有效通风。设备采用外围整体包裹，最大限度防止雾化的三防漆挥发，对人体造成危害。二、优化设备编程工艺，针对小批量、多品种生产，可进行快速编程，程序支持cad导入，预留二维码扫描接口，与客户一同解决万能工装的设计。

    方案的有效性与性价比得到了客户关键人员的认可，在大幅降低采购成本的同时，为客户提供了生产效率与员工健康的定制化解决方案。最后axxon一举超越台湾、美国的几家竞争对手，成功签单。

(摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社)