对于客户内部有着不同职权与影响力的人群，可以选择深接触、多接触、浅接触、不接触，由此形成的客户关系也会出现等差，分为认识、约会、伙伴、同盟四个等级。对于关键人物（有职有权者或无职有权者），关系级别自然要求高些。

认识
    这是客户关系发展的第一阶段，包括电话交谈 - 通过电话、短信等与客户联系，寻求销售机会；客户拜访 - 在约定的时间和地点与客户会面，进行业务交流；商务礼品 - 带去印有公司标识的小纪念品，价值在法律和规定允许的范围内。
    特征：销售人员对客户停留在印象阶段。虽然见过面，但对客户背景与个人特点一无所知。接触次数较少且不深入，平时想不起客户，如果业务中断，联系也就没有了，最终忘得一干二净。

约会
    销售人员与客户有互动，邀至第三方场所，进入客户关系发展的第二个阶段，包括商务招待–与客户吃饭、喝茶、娱乐等；参观考察–邀请客户到公司或现有用户参观和考察，或举行技术交流；售前活动–为客户提供各种服务和帮助，或提供产品测试、样品试用等。
    特征：对客户有基本了解，关系停留在工作层面。能记住对方的个人背景，见面无需客套，逢年过节不忘问候，但基本没有私人交往，遇事客户还是“公事公办”。尽管如此，熟人好办事，可以省去不少人际沟通的预热工作。

伙伴
    客户关系发展的第三阶段，获得客户个人的明确和坚定的支持，包括私人交往–与客户及其家人有私交，参与客户私人活动；亲密活动–与客户一起的单独活动，包括购物、旅游及休闲；情感关怀–了解客户生日、教育、家庭、工作等信息，作出表示或施以援手。
    特征：关系进入友谊阶段，相互信任与支持。对彼此的经历、喜好甚至家庭情况都有了解，有共同爱好与兴趣，谈话投机。业务上有利益冲突时，能坦诚相见，甚至出手相助，寻找双方都能接受的方案，不计较一时得失。

同盟
    客户关系发展的第四阶段，客户愿意采取行动帮助销售人员开展活动，包括提供情报–向销售人员提供源源不断的情报和指示；充当向导–客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导；协助销售–在客户决策的时候能够站出来坚定支持己方方案，担当导师。
    特征：两人之间无话不说，同甘共苦，了解对方内心世界。家庭成员经常互访，可以将家庭要事托付给对方。遇到困难或在做重大决策前，经常征求对方意见。关键时能提供无私帮助，甚至不惜牺牲自己的利益。

    项目越大，竞争越激烈，供应商与客户的关系级别要求也越高。对于那些需要深接触、多接触的有职有权者、无职有权者，通常关系要做到“约会”以上，理想状态达到“伙伴”、“同盟”。对于可以发展成内线的有职无权者、无职无权者，也力争要做到“约会”级别。从“约会”到“伙伴”，这是普通销售人员与优秀销售人员的分水岭。普通的销售人员大多能做到“认识”，好一点的可以“约会”，但高手能继续往前推进，与客户成为“伙伴”甚至“同盟”。这不仅取决于销售人员的意愿或努力程度，还依赖他们的交往能力与个人魅力，其中，情商不可少。有情商之人，始终有关注他人情感的意愿，解读他人意图的能力，并且能够给出感同身受的回应。如此，才能善解人意，动人心扉，让客户失去免疫力，产生归属感。没有情商的销售人员机会至少减半，与客户的关系也至多限于“约会”。

(优训企业原创)