日前给一世界500强公司讲解决方案式销售，以客户的视角诠释了一个关于买和卖的话题：别拿着产品当方案——帮我解决问题，而不是生硬地把产品卖给我。

这是几句有代表性的客户“独白”：

“我们对你和你的竞争对手很难区分，但我们明白自己的问题和需求。”
“你们谁把产品的优点与我们要解决的问题对上了，我们就认为谁的产品好。”
“我们更喜欢带来利益的人，而不是提供工具的人，并愿意支付更高的价格。”

所以，销售不是卖，而是和客户一起买：忘掉产品，真正以客户为中心，理解对方的关注与需求；摸清客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖。越想卖，往往越难卖。

无数案例都印证了这点——当商家开始卖方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销，商机也就不远了。这是国内一知名医疗体检机构的几个课堂案例分享：

案例A：销售人员发现企业HR群有抱怨人难招的帖子，便发出一篇如何通过增加体检福利吸引人才的文章，拿下一批客户。体检变身解决招聘难题的钥匙。
案例B：通过对客户往年团检报告的研究，理出员工的疾病预防和健康计划，高薪请来重量级医学专家指导，从而打破友商多年垄断的坚冰。体检变身全天候人文关怀。
案例C：与客户共享市场信息资源（医疗体检机构的客户有可能也是客户的客户），帮客户锁定更多商机，体检从企业成本变身潜在利润中心……。

利他思维，是解决方案式销售的精髓。

（优训企业工作室）