《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书出版至今已两年多时间，连续多次重印，不但畅销，更已成为国内众多企业指定的销售教科书，还被用作高等院校的教案，引进课堂。

“一书一课”改变了很多人的销售轨迹，学会做商道赢家。温故而知新，接下来数日就这本书略作回顾和梳理，应该能有新的收获。每一篇取自书中的一个标题，首篇“销售就是帮助客户成功”。

原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇有一句非常著名的话：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”

这就是为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因——后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。

本质上，销售在于深度诊断客户的问题和需求，提供对策和资源，卖方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销，构建商业伙伴关系。在日常业务中，解决方案式销售不同于推销的分水岭就在于建设性拜访——带着构想见客户，不是“卖什么”，而是为对方“做什么”。关注客户，致力于他们的经营成功，这便是“帮客户挣钱”的真正内涵。

一次课后，随口问起身边一位学员：“记得课上印象最深的是哪句话？”学员想了想，回答：“是老师说的‘大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。’”利他思维，他已经懂销售了。

（优训企业工作室）