做地产，地段是关键；做销售，需求是关键。那么，如何让客户说“卖给我吧”？《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书的答案是需求是“问”出来的。销售如同行医，重在望、闻、问、切。

一个顾问式销售的访谈可以分为四个步骤：访谈开场，需求探询，显示能力，取得承诺。其中的“需求探询”即通过有效提问与对话，发现客户潜在的问题与需求。这是访谈最重要的阶段，却往往被忽视。

被称为顾问式销售核心技术的SPIN就是一种向买方提问的深度沟通技巧，用在“需求探询”阶段，在世界销售研究史上具有里程碑意义。SPIN由四类提问构成——背景问题（Situation）、难点问题（Problem）、暗示问题（Implications）以及价值问题（Need-Payoff）。

如同医生诊断病人需要听诊器，SPIN就是销售诊断客户的听诊器。所以，做销售，会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。

卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人则被视为顾问。前者只想到说，眼里仅有产品；后者则很会问，如同诊断，关注客户问题，而问题的背后就是需求。

当然，销售不止于“问”。最好的销售是带着答案见客户。答案源于访前对市场的研究，对竞争的分析，对客户的预判。这比“问”更强大，也是“问”的终点线。

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）