“需求是成交之本，问题是需求之母”，《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书中，这句原理级的论述把销售一语道破了。解决方案式销售就是一个发现问题，引导需求，提供方案并得以获得订单的过程。

那么，需求的真相是什么？客户的问题又在哪里？这比只是作为一种销售工具的SPIN提问更为重要。答案是，需求在于客户最关注和想搞定的三类人——客户的客户、客户的对手、客户自己（企业）。

客户关注他们的客户，需求在于如何获取市场开发机会，提高销售额，增加利润率，建立客户的满意度，等等。
销售需要在这一层面进行调查、分析，关注客户的市场，找到其痛点。

客户关注他们的对手，需求在于如何建立竞争优势，走差异化路线，做创新的产品，巩固或提高自己的市场地位，等等。客户需要帮助，这正是销售的机会，让他们登上你的诺亚方舟。

客户关注他们的企业，需求在于如何做到运营成本或风险的控制，交期保障，产品优化，获取供应商的服务支持，等等。销售可以找出客户在成本、效率、服务或工作业绩等方面可能有的问题、困难、不满，提供解决方案。

总之，销售基于“3类人”需求模型，从以上三个维度对既定客户的需求、问题及关注等逐一分析和研判，界定并帮助客户搞定他们需要搞定的“那类人”，就有可能锁定商机。

记住，销售如能站在客户的角度考虑客户的问题，机会翻倍，赢率翻倍。

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）