Jeffery Gitomer在其《销售圣经》一书中有段经典的话：“给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。”

这便是销售人耳熟能详的FAB法则——在买卖中产品多半只是载体，客户真正要的是从中可以得到的“利益”。呈现产品一定要基于客户的利益诉求，而不只讲产品本身的特征和优点。

那么，在复杂产品或大额订单采购中，有哪些利益因素在驱动客户买或不买呢？这远比一个简单的FAB概念重要。《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书对这一命题作出了系统、完整的梳理，犹如一面透视镜，让销售人员读懂客户，知道如何去“卖”。

这就是深度营销“3+5”利益法则——3种企业利益和5种个人利益。

3种企业利益指客户买的是产品，要的是搞定自己的客户、自己的对手或自己企业的某个问题。销售在呈现解决方案时，务必从这些角度入手，说明如何帮他们做到。这与书中前一章的“3类人”需求模型对接，前者做诊断，现在开处方。

5种个人利益以马斯洛的需求层级理论为框架，以销售的视角逐一找出五个层级中客户可能关注的个人利益或者抱有的动机，为接下来产品方案的有效呈现指明方向，说对话，做对事：

-生理：客户买与不买取决于个人好感、工作便利、商业潜规则等
-安全，买家多选择自己足够信任的供应商，以规避采购风险
-归属感，从使用习惯、更换成本、与供应商的亲密度等角度抉择
-尊重，基于供应商的态度、自身的工作业绩等因素决定买或不买
-自我实现，与职业发展，学术地位，个人荣誉等相关联

“3+5利益法则”几乎涵盖了客户所有买或不买的理由。你要做的就是读懂你的下一个客户是“几加几”。

来源：王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人