我的《深度营销：解决方案式销售行动指南》书中有这样一段论述：

“从客户需求调查到产品方案呈现，本书关于解决方案的论述多聚焦于销售个人行为层面，详解如何发现并解决客户在某一特定时期或特定项目中的特定问题，结合客户的差异化需求与企业自身资源，把产品做成方案。然而，站在企业经营层面，解决方案需要更多关注目标市场的普遍问题而不局限于单笔交易，搭建解决方案平台（组织架构、业务流程等），整合产品、服务、信息等组件资源，把方案做成产品。”

开发基于行业应用的“集成式”解决方案，这是企业在实施深度营销中应有的战略高度——从个人“加工”转型为公司“量产”，从单笔买卖上升至批量交易。

行业深度营销需要三大组件：

一、定制化产品——基于市场细分与行业差异，提供不同的有针对性的产品及应用方案，并提炼出解决方案的卖点和对客户的价值；
二、一体化服务——提供售前、售中及售后服务支持，成为全天候顾问，提高客户收益，或降低对方的货币和非货币成本；
三、专业化组织——解决方案式销售需要组织和业务流程上的支持，诸如IBM、惠普等IT企业为销售解决方案而成立了咨询公司或相关专业部门，提供组织及知识保障。

全球食品与饮料包装业巨擎瑞典利乐公司在解决方案深度营销领域堪称典范。利乐习惯性地关注客户在经营过程中的问题并提供对策和资源，包括为客户设计饮料与牛奶的推广方案，传授销售技巧和进入超市的策略、规划物流运营系统等等。

此外，利乐还为一些新成立的饮料奶业公司培训管理人员，甚至请来专业咨询公司做策划和咨询。在中国，一批主流乳品企业的成长始终与利乐的协作相连。据称，当蒙牛上市成功的时候，服务蒙牛的利乐团队和蒙牛的管理团队相拥而泣，这说明利乐已经深入到客户的核心经营层面了。

有这样一个商业伙伴，久而久之客户形成了利乐“依赖症”，其实就是一种客户忠诚。利乐已经从传统推销转移至对客户的价值贡献，提供解决方案而不只是交易。即使他们的包装材料比竞品贵，客户还是愿意购买。

来源：王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人