美的是一家覆盖消费电器、暖通空调、机器人与自动化系统、创新业务四大板块业务的全球科技集团，2016年跻身世界500强，排名逐年向前。这也是一家十足的学习型企业，美的学院就坐落于日新月异的美的全球创新中心园区内。

自己每年都要多次赴美的总部讲课，涉及家用和中央空调、冰箱洗衣机、厨房和生活家电、净水和饮水等多个事业部门，而解决方案式销售也是一门“必修课”。事实上，这样的营销理念在美的已深入人心且行之有效多年，不乏教科书级的案例，自己在课堂上更多是在帮助他们梳理和建立可复制的行为模式。

企业层面的集成式解决方案包括三大组件——定制化产品、一体化服务和专业化组织。美的中央空调针对房地产业的精装配套项目方案很好遵循了这一点。

精装房已成为当今国内房地产市场的风向标，潜力巨大。美的发现，地产企业在产品转型中普遍存在两大问题：一是习惯于毛坯房交付，开发商在精装房配套产品的采购、设计、安装及维护方面力不从心，人力、信息等资源有限，需要专业公司协作。二是传统的配套产品形式单一，功能老套，未能有效增加楼盘卖点和竞争力，亟需导入创新、多样化和有设计感的家用电器产品组合，助推楼盘销售，提高企业收益。

由此，美的开始深耕市场，风生水起，行业应用方案包括：

- 定制化产品：推出智慧家居、功能照明等定向产品，并组合成套餐系列，适合不同档次的楼盘选用，一步到位，既免去了甲方多方采购的时间成本和工作量，又避免了单项产品比价的陷阱（套餐为打包产品）。
- 一体化服务：在项目设计、产品组合、入场安装、工程监理、售后保障、战略合作等环节全过程跟踪，提供管家式服务，减轻甲方在设计、施工和售后维护等方面的工作压力。
- 专业化组织：专门成立美智科技公司对接地产配套项目的研发、生产、销售和服务等。设有培训专员负责甲方人员的辅导。投入资金在各地建立前装店体系，拉动体验式营销。

当然，美智科技的业务远不止于此。打开公司网站，美智的定位是“为零售商业提供基于AIoT（智联网）的软硬件一体化解决方案”，涵盖三大解决方案系列：

- 无人零售解决方案：基于计算机视觉、人工智能、移动支付、大数据等新信息技术开发并运营的智能无人零售终端系统，扫码开门、取物即走，24小时营业，为用户提供最后十米的即时购物平台。
- O2O新零售解决方案：针对不同商品和服务需求，在餐厅、社区、学校、办公楼宇等目标用户场所铺设，打造端到端的O2O终端设施。
- 线下零售解决方案：通过全球定位、物联网等新信息技术，实现对零售终端的远程控制、设备资产管理，应用于便利店等各类快消品企业下辖售点。

来源：王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人