因为《深度营销》这本书，2018年夏应邀来到福田戴姆勒汽车北京总部，用连续6场12天课程完成了公司全国营销团队和经销商轮训。

中国5大重卡巨头有福田戴姆勒一席。论车辆卖点似乎难分高下，差异化竞争就只有见诸服务了。2018年“第一商用车网”的一篇报道用“卡车服务4.0时代”来描述福田戴姆勒如何在这方面发力。抛开媒体宣传的成份不谈，文中描述的行业痛点和应对之策却足以给同行上一课。

人在变、车在变 服务如何变？

中国物流行业正在经历快速发展与升级，从粗放型进入智慧物流时代。运输货物也从基础建材、生产原料转向工业和消费品，货源趋于集中，呈现多样、轻量与高附加值等特征。同时，对于运输安全性和时效性的要求也更高。

与物流环境一同改变的是卡车用户群体，从上世纪五六十年代的国营车队、八九十年代的个体老板，直至当今的现代物流企业、运力供应商与集约型散户等不同形态。用户对车辆的考量从能开能赚钱，逐步向大马力、出勤率、舒适、智能及安全等多方面转变。

更值得关注的是，车企的技术支持与服务从未变得如此重要过。过去，服务多停留在售后，能修好就行，现在这只是基本保障，服务从售后延伸至售前、售中全过程，而一刀切的服务项目也难以对接不同行业的特殊性，用户需要专业、定制的个性化服务。

卡车服务4.0时代的先行者

如何应对物流生态圈（人、车、货）的巨变？福田戴姆勒汽车的策略是服务升级，并冠以“4.0时代”作为服务营销的招牌，开足马力驶向蓝海。

通过走访北京、上海、广州等地20余家大型物流企业与服务站，对选车服务、车队及车辆管理、成本管控、差异化服务等选项多方面调研，他们发现，定制化服务已成为用户最迫切的需求，于是发起“全程无忧”服务升级，针对各细分物流领域，打造专属定制化服务产品。

8项定制，应对8大痛点

根据用户的不同运营模式及作业环境，福田戴姆勒汽车推出了8大定制产品，包括车辆定制、金融定制、管车定制、1+N线路服务定制、贴身服务定制、救援定制、打包服务定制、二手车服务定制。

8大产品覆盖20个物流细分行业，是福田戴姆勒基于前期行业深度调研，洞察并深挖客户需求定制，用以解决用户痛点，创造客户价值。

一、车辆定制，在售前根据用户运输货物、运营线路、实际工况等要件，提供选车建议及购车方案，比如快递应该用什么车型、危化品运输应该有什么配置，为用户提供整体方案，避免在后期使用过程中因车辆不适用导致运营成本增加等问题，让用户选对车、买对车、用对车。

二、金融定制，针对用户在购车中的金融需求，比如购车贷款等，提供更多样化、全过程的金融服务，以解决用户的投资压力和资金困难，同时简化审批流程，实现轻松购车。

三、管车定制，为用户提供智能车队管理系统，包含管车培训、故障预警排查、运营数据分析等多项用车及车辆管理功能，通过智能化、大数据的方式为用户带来高效的车队管理，提升在实际运营中对车队管理的效率、降低运营成本。

四、1 + N线路服务定制，针对干线运输用户，提供线路定制与联盟等服务，通过在特定线路配备专属线路管家，快速处理用户在运输过程中的各种需求及突发状况，减少因意外情况而导致运输不及时。

五、贴身服务定制，提供“一点一策”专属服务解决方案。比如针对甩挂运输模式，在用户车辆停运间隙提供上门服务，保证高效运营。针对不同运输行业提供不同维保模式，解决业内常见的维修不及时、配件供应难等问题。

六，救援定制，提供及时高效定制化的救援服务。比如在运输过程中车辆遇到突发状况，福田戴姆勒可以提供快速维修或“代用车”服务，缓解用户对货物不能按时送达的担忧。

七、打包服务定制，在一个服务周期内，就维修、保养、配件等多项售后问题（轮胎与事故除外）与用户签订打包服务协议，解决用户在后期车辆运营过程中的维修、管理问题，提高运营效率，并降低车辆管理成本。

八、二手车服务定制，在用户更新车辆阶段，为其提供二手车回购、置换、预购、质保、保卖等系统服务，解决二手车处理难、折旧费用高的问题。

8大定制项目覆盖了用户从买车、用车到修车、换车的车辆使用全生命周期，构成服务的闭环管理，使用户可以将更多精力用于物流运输中，降低车辆管理的财务与时间成本。其实，“服务4.0时代”只是一种营销说辞，但如何在企业战略层面做服务营销、深度营销，实现解决方案的“量产”，福田戴姆勒汽车确实为行业树立了标杆。

卡车服务4.0时代已经启动，福田戴姆勒已提前“抵达”，你准备好了吗？

来源：王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人